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产品促销怎样做更轻松?

Posted on 2018年4月25日 in 黔台酒

经常听到圈内的一些朋友抱怨,现在的促销活动越来越难做,明明活动准备的很充分,活动投入也不小,在执行上也非常注重,可最终的结果却不尽如人意。于是,不少人开始将原因归罪于这个难懂的市场和日渐刁钻的消费者。然而,真实的原因是这样的吗?

孙子兵法云:“谋定而后动,知止而有得”。随着终端竞争的日趋激烈,对消费者来说,各种类型的促销活动已经司空见惯,并逐渐审美疲劳,单纯靠折扣+赠礼+人海战术的传统促销模式越来越受冷遇,优惠已经不再是促销内容的全部。如今,在一个好的活动时机下,除优惠之外,充分融入了新颖性、趣味性、参与性的精心活动策划则更受顾客青睐。于是,寻找并利用好促销中的一些“巧劲”,让促销更加标新立异、更具娱乐和传播价值,并充分照顾到顾客、零售商等各方的利益关切,这样的促销才更有生命力。

优惠也要找对理由

一个促销的口号或标题能决定促销的成败!

在促销方案设计时,不少销售负责人熟谙产品体系和团队的运作管控,且一丝不苟,而对于属于宣传范畴的活动主题等却显得很宽容:促销主题就是个口号,随便叫什么就行,促销真正重要的是活动的力度和执行力。有些人则认为促销主题,只要响亮大气就可以了,无非就是个空口号而已。于是,“艳阳三月,实惠共享”、“夏日激情,倾情特惠”,这样的促销活动主题,屡见不鲜。

一篇好文章,离不开一个好标题。标题立意好,文章就成功了一半;同样,一个成功的促销,也离不开一个响亮易记的主题。但是,作为促销主题,仅是响亮醒目还是不行的,还要给顾客一个让其觉得合理的优惠理由和消费理由。我们不仅会问,为什么要这样呢?

现如今促销活动层出不穷,真假促销混杂其中,有些不法商贩甚至拿假冒伪劣商品来坑人,很多消费者都有促销被骗的经历。于是,在面对促销宣传时,他们都或多或少地保持着怀疑和警惕,出手时非常小心谨慎,“便宜无好货”,“天上不会掉馅饼”在很大程度上影响着他们的消费决策。所以,面对促销宣传,他们不仅在意商家给予的实惠,也在意商户为什么要让利优惠。像上面艳阳三月这样的促销主题,消费者也许会问:仅仅是因为春天或夏天到来了,就给我优惠,平白无故地降价做活动,你为什么这么好?你的商品是不是有问题?你是不是虚假促销?你是否还别有用心?一连串的问题,让我们的促销理由根本站不住脚。

正所谓“名正才能言顺”,出师一定要有合适的名分,这样才能让消费者真正信服。如果我们在设计促销主题时忽略了这一点,这种“天上掉馅饼”似的言之无物无任何说服力的主题,很容易被消费者遗忘或误判为有欺骗倾向的促销而避开。但是,促销主题并不是纯粹为了吸引眼球而故意哗众取宠,必须有相应的促销内容进行支撑,否则这种“标题党”似的做法不但不能吸引消费者,反而会激起他们的反感和厌恶。

某移动连锁手机卖场,为了更好地提升活动的影响力和可信度,策划了“辉煌7载,重奖移动老客户”的促销主题,根据本地移动用户的入网年限给予不同的购手机折扣优惠,引起了很大的反响。这个活动的成功不仅在于成功借助了中国移动的影响力,可信度大大增强,而且,入网越久的顾客优惠越大,通过折扣的比较使他们倍感珍惜,慷慨解囊。在一大型社区旁新开的饭店,为了快速提升知名度,就策划了“开业新张,免费请客”主题的促销,每天上午送出50份免费餐,邀请周边居民免费抽奖产生,现场十分轰动。

关于如何找对理由,笔者在以往的促销活动中,经常用到的有过节、造节、借力造势、共同营销等方法,但前提是一定要发自内心的真诚的思想表达,有具体的实质内容。

巧劲概括:促销主题,不仅要响亮大气,通俗易懂,易于传播;同时,好的促销主题一定要言之有物,给顾客一个合理的优惠理由和消费理由。

挑起争端,引起围观

面对淡季促销,许多朋友都有这样的苦恼:淡季销量差,同行们都不愿增加投入搞促销,担心得不偿失。自己打算先发制人抢占先机吧,可谁想一场促销活动出来后,宣传费用投入了不少,可市场这个水塘里却连泡都起不了几个。于是,谈起淡季促销,不少人这样总结:不做等死,做了找死。

在很多古代武侠片里,高手们总是一个人偷偷躲在某个常人很难发现的地方。为何他们愿意享受这寂寞?一种可能是厌倦了江湖上的打打杀杀,二则是“高手寂寞”,找不到合适的对手,没有了行走江湖的激情。以往,我们在做促销活动时,总是很担心竞争对手会跟进和效仿,分走我们的客流。每次促销活动前,也是密切跟踪竞争对手动向,一旦碰到竞争对手有动作,就像是如临大敌般非常紧张和慌乱。所以,在促销活动时机选择时,很多人都得意于搞突袭,不给对手以应变的机会。但是,市场是快速变化的,以往一些对的方法也并一定今后永远正确。如果说以上的方法在旺季时还有些作用的话,在淡季时却可能会孤立甚至扼杀我们的促销。

促销的目的是什么?就是要让更多人知道,更多人购买,实现销量和利润的最大化。管理学上有一个1+1>2的理论,其实放在促销领域也同样适用。于是,如今很多时候,当我们孤单地做促销时,我们怕的不是竞争对手的快速跟进,反倒是没有人来跟进。一个巴掌拍不响,众人鼓掌声震天,越是有商家搞对抗,自己工作越有激情,消费者关注度也越高,心里就越亢奋;否则如果只是自己一家唱戏,市场影响力很难出的来,尽管付出很大的努力效果也不会理想。

中国人好奇心强,喜欢热闹,也更爱凑热闹,平平淡淡的促销活动见得多了,很难有什么关注和进一步了解的激情。中国有句老话:“好事不出门,坏事传千里”,越是带些负面的、违背常理的、冲突性的事件,越是能激发人们了解和传播的欲望,而且这种欲望是非常主动且难以克制的。但是,竞争对手又不是自己人,他们又凭什么听我们的呢?

促销就是销售的艺术!面对这种情况,办法总还是有的。我们坚信:火越烧越旺,事越传越神,人越“吵”越红,促销不仅要要解决内容的问题,更要解决传播的问题。

如何挑起争端呢?方法和着眼点应该有很多,既可以针对竞争对手在产品设计、功能、特点、价格等某一个方面或某一处“死穴”或不足进行隐性揭露,也可以针对其核心利益点进行打击,比如价格战等,但前提是我们一定要充分了解过我们的对手。一潭死水的市场是我们所不希望看到的,我们的目的就是要把市场的水搅浑,让消费者都亢奋起来,这样我们的活动也就有了成功的保证。但是,在按照本思路操作时,切忌要不能指名道姓地进行攻击,注意把握分寸,否则将引起不必要的法律官司。

故意制造是非的宣传是一项很重要的营销方式,在我们的商业界也有不少经典佳作:比如前几年奥克斯的“空调成本白皮书”,椰树椰汁的“敢承诺,不加香精、防腐剂和色素”,Jeep的“不是所有吉普都可以叫Jeep”等。在促销上,合理利用好“挑起争端”,有时也可能会收到奇效:2003年秋深圳东门商圈,一场SUN百货常规的店庆促销,为了提升活动看点和影响力,故意对部分敏感品牌进行了亏本式的大力度折让优惠,引来了较远位置的MY百货的激烈反应,一时间众多市民纷纷前来淘便宜。好戏还不只是这些,两家商场分别派促销宣传前往对方势力范围进行骚扰,并不断利用媒体口诛笔伐对方,一时间东门商圈硝烟弥漫。双方间的剑拔弩张,并没有骂冷自己的生意,反倒是大批消费者请假购物,两家的销量在大战期间零售额都增加了数倍。由于人流量过大,警方甚至动用了防暴警察维持秩序,而这经媒体报道却又引起了新一轮的顾客爆棚。“50万人疯抢东门”,多家本地媒体都用了这样的标题,而这挑起争端的一戏,也成就了深圳零售行业的一个神话。

并不是每次采用这样的挑起争端的促销方式都能引起对手跟进,但是市场已经给予了足够的关注和议论,消费者的激情已经被调动,我们的目的已经达到。今年315期间,笔者在海南操作农村市场手机促销时,针对本区域黑手机销售普遍消费者品牌意识较弱的现状,为了挤压黑手机市场并提升315节日影响力,推出了“品牌的责任”–手机免费“扫雷”行动,将尖锐矛盾直接挑明,剑指广大黑手机店主的软肋,并利用宣传手册和实物展示的方式讲明黑手机的危害,指导客人怎样识别黑手机。结果,原本只是个不为多少人知的小节日,却因这套公益咨询宣传+品牌展示+促销回馈组合拳笼络了大批中低端顾客加入了品牌手机的使用阵营。

另外,挑起争端也并不是一定要以攻击竞争对手为代价,利用一些颇具煽动性的言语宣传同样可以达到刺激消费者的目的。为提升卖场销量,笔者曾策划了这样一场促销:“诺基亚”大屠杀,抢光*****,以诺基亚的品牌影响力带动全系列商品销售,再配上一些夸张性的设计,赚足了市场的眼球,顾客激情也被快速调动起来。

巧劲概括:独乐乐不如众乐乐,要拒绝死水一片的市场,利用争议话题,挑起争端和矛盾,引发市场高度关注,达到广泛快速促销传播的目的。

 

促销活动的广告语怎么写

首先消费者为什么要看你的广告语,其次消费者为什么要买你的产品,最后有什么担保。

第一、消费者为什么要看你的广告语

不仅仅是广告语,我们平时撰写的所有文案,都需要用到所谓标题策略,换言之,你的广告宣传的成功率80%是由你的标题来决定的,剩下的20%则是由内容所决定的。据科学的研究,人在阅读的时候,只读标题的人比标题和正文同时阅读的人多了五倍。这给我们的启示就是要在标题下下功夫,在标题上尽可能使用强势的词语,如“免费”、“买一送一”和“清仓大减价”等等,让顾客了解此次促销活动带给他们的好处。要知道人都是贪小便宜的,唯有对于自己有好处的东西他们才会愿意有兴趣仔细来阅读。

第二、消费者为什么要买你的产品

面对顾客这样的疑惑,我们要从产品的独特卖点来进行出发,比较常见的卖点有低价、质量好、货源充足,物流快捷方便、有明显地理或者历史优势、创新、品牌形象好以及售后服务完善等等,如果你拥有以上卖点不止一个的话,那就更好了,把这些值得消费者掏钱的理由列出来在广告语上,让消费者见了更加容易打动他们的心。

第三、有什么担保现在很多商家在做促销活动的时候,都不愿意为顾客提供退货的服务,害怕吃亏。但是不知道你又是否想过,我们拿来促销的产品本来价格就比正常商品要低,如果商家不愿意为消费者作出有任何问题退货这样的担保承诺的话,其实在无形中也会让消费者怀疑促销商品是否会存在质量上的问题,而不愿大量地购买。要知道,正式有了你退货承诺的担保,才会有更多人来买的商品,担保越多其利润就会越可观。当然,不管做出任何的担保承诺,都需要商家付出一定的勇气和魄力。

 

如何制定产品促销策略

一、策划目的。
  要对本营销策划所要达到得目标、宗旨树立明确得观点,作为执行本策划得动力或强调其执行得意义所在,以要求全员统一思想,协调行动,共同努力保证策划高质量地完成。
二、分析当前得营销环境状况。
  对同类产品市场状况,竞争状况及宏观环境要有一个清醒得认识。它是为指订相应得营销策略,采取正确得营销手段提供依据得。
三、市场机会与问题分析。
  营销方案,是对市场机会得把握和策略得运用,因此分析市场机会,就成了营销策划得关键。只是找准了市场机会,策划就成功了一半。
四、营销目标。 营销目标是在前面目得任务基础上公司所要实现得具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标。

五、营销战略(具体行销方案)
  1、营销宗旨:
  一般企业可以注重这样几方面:
  ·以强有力得广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。
  ·以产品主要消费群体为产品得营销重点。
  ·建立起点广面宽得销售渠道,不断拓宽销售区域等。
  2、产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理得产品策略建议,形成有效得4p组合,达到最佳效果。
  1)产品定位。产品市场定位得关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场。
  2)产品质量功能方案。产品质量就是产品得市场生命。企业对产品应有完善得质量保证体系。
  3)产品品牌。要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中得知名品牌,必须有强烈得创牌意识。
  4)产品包装。包装作为产品给消费者得第一印象,需要能迎合消费者使其满意得包装策略。
  5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量得改善和提高。
 六、策划方案各项费用预算。这一部分记载得是整个营销方案推进过程中得费用投入,包括营销过程中得总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。
七、方案调整。
  这一部分是作为策划方案得补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应得地方,因此方案贯彻必须随时根据市场得反馈及时对方案进行调整。