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月份:2018年4月

好酒,就是对你情有独钟

Posted on 2018年4月26日 in 黔台酒

中国酒文化源远流长,河南酒文化一样是举足轻重——贾湖文化、仰韶文化、杜康造酒、仪狄酿酒。作为一个喜欢喝酒的河南人,为河南有这样厚重的酒文化而感到无比的骄傲。
    对于酒,相信许多人在孩童时候就接触到了,我对酒的记忆,就是儿时逢年过节家里来客人吃饭的时候,都少不了要喝酒。做满满一桌子的菜,上几瓶白酒,喝得微醺,日子过得非常惬意。
    儿时的我,看大人们喝酒简直是一种享受,从开瓶、倒酒、举杯,再到品尝、下咽、落肚,整个过程堪称完美,一副怡然自得的模样。
    长大以后,我自己也学会了喝酒。最难忘的是在上大学时候,我们6个人一个宿舍,舍友们有事没事晚上就想找个地方喝几杯。作为学生,条件有限,一般也都是二十多块钱一瓶的白酒,喝喝酒吹吹牛,最后喝得晕晕乎乎的,就回宿舍睡觉了。
    进入社会以后,喝酒的机会也越来越多了。在一次家人聚会上,叔叔拿了一瓶仰韶彩陶坊,那是我第一次见这个酒,我一下子被这个酒精美的外观给深深吸引住了,倒一杯品尝一下,口感不错,平时二两酒量的我,那天喝了三四两竟然没事。那是我第一次接触仰韶酒,并且给我留下了很深刻的印象。
    后来又多次喝到仰韶彩陶坊酒,发现自己越来越接受并适应这个酒的口感。
    再后来谈了女朋友,到了要结婚办喜酒的时候,一家人讨论用什么喜酒,我毫不犹豫地购买了几箱仰韶彩陶坊。用这个酒做喜酒,不仅有面子,关键是人家酒厂针对婚宴还有优惠活动,何乐而不为呢?
    好酒,我就是对你情有独钟。

怎样辨别好酒

1、闻香:优质好酒复合香突出,主要比较高级的香气有陈香,窖香,粮香;等级较差的白酒中一般凸显糟香,香精香;
2、颜色:优质白酒中,一般均以无色或微黄为主,挂杯明显,酒花均匀;等级较差的白酒中,可能有无色或微量失光现象存在,且挂杯不明显;
3、味道:优质白酒的感官以绵、甜、净、爽为主,回味悠长为辅;劣质白酒中则,味道不协调,余味不爽净等现象;
4、酒后后效应:优质白酒往往在饮后对人体副作用较小,第二天酒醒后,没有不良感觉;劣质白酒中则有杂醇油偏高,口干、上头、失忆等情况发生。



低度酒是高度酒加水勾兑出来的吗?

Posted on 2018年4月26日 in 黔台酒

很多不懂酒的人认为,低度酒就是高度酒加水勾兑出来的,其实不然,相反,低度酒的酿造工艺更要复杂。

低度酒不是高度酒加水勾兑出来的

粮食经过发酵后酿出的酒一般是十几度,十几度的酒经过蒸馏,前期出来的酒可达80多度(称酒头)。掐头去尾,就是要去掉蒸馏两头,取中间部分,一般可达50度。真正成品酒度数是要经过不同批次、度数酒互相勾兑确定的。由于低度酒不易保存,成品低度酒是高度酒通过降度处理(在酿酒工艺中称“加浆”)得来的,不是人们常说的简单加水勾兑。

优质低度酒工艺比高度酒复杂

我国白酒的特点是甘洌芳香,酒度较高。一旦降度,就会出现以下问题:一是和原酒的风味、风格有明显变化;二是降度后出现浑浊(白浊)乃至沉淀;三是口味不调和、易出现水味。因此,低度白酒的生产要求保持原酒风格,又不能出现浑浊现象,要保证低度白酒“低而不淡”、“低而不杂”、“低而不浊”的质量,并具有明显的典型性。

各酒厂生产低度白酒过程基本是一致的。低度白酒生产一般要经过选择酒基、加水降度、处理浑浊、调香调味、静置贮存等一系列工艺才能生产出优质的低度白酒。低度白酒生产中的勾兑工作比高度酒勾兑难度要大一些,一些名优低度白酒要经过数次勾调,要保持低度白酒低而不淡、绵柔、后味净甜。而处理降度后的浑浊,其手段多种多样,但要把出现浑浊的

物质适当除去,又不至于使其它香味物质也被同时除去,难度也很大。

下面8个白酒度数知识,不仅可以解答以上问题,还会揭示为何“李白斗酒诗百篇”“武松一气十八碗”

1酒度走过的历程

中国的酿酒技术和西方一直不同,中国酒绝大多数是以农作物原料酿造的,洋酒多是以葡萄等水果酿造的。大约在公元前5000~3000年时候,中国已经出现了谷物酿酒,当时酿出来的是黄酒,估计才几度。后来到了宋代,人们逐渐掌握了用酒曲酿酒的方法,开始大量酒曲造酒,酒的度数又进一步提高了,可以达到十多度。

北宋时期,辽国、金国等进驻中国以后,才首创出蒸馏酒。元朝建立了莫大的欧亚版图以及完全统治中土后,将蒸馏酒放在了所有酒类之上,其目的是为了突出他们蒙古人自身的文化。虽然明朝时又兴起了发酵酒,使得华夏传统的酿酒工艺得到发扬,但后来满清入关后,对高浓度和极度抗寒的蒸馏酒情有独钟,因此入口辛辣、浑身发热的蒸馏酒渐渐替代了香醇浓郁、后劲很足的发酵酒,成为了主流,直到现在。

2酒度怎么检测的

酒度的定义是指酒中纯乙醇(酒精)所含的容量百分比。如某酒100毫升中纯乙醇含量为10毫升,这种酒的酒度就是10度,但容量是随温度高低有所增减的。我国规定是在温度20℃时检测。也就是20℃时,100毫升酒中纯乙醇含量多少毫升,是为该酒的酒度。

3白酒分多少度数

现行标准白酒通行度数一般有28度、33度、35度、38度、39度、40度、43度、45度、48度、50度、52度、53度、56度、60度、68度。

4度数与质量风味没关系

白酒的酒度多少,并不是、也不能代表着酒的质量风味的优与劣,高酒度作为过酒瘾来说尚可起些效果。

5自酿酒可高达75度

我国上市的白酒中,泸州老窖生产过73度的基酒,市面上很罕见。不过最烈的酒恐怕是一些农村和少数民族自酿的粮食酒,度数最高可达75度,“度数高的酒由于没有勾兑东西,醉酒和醒酒都很快,贪杯对内脏有害,建议大家少喝。”

6低度酒不是高度酒加水勾兑出来的

粮食经过发酵后酿出的酒一般是十几度,十几度的酒经过蒸馏,前期出来的酒可达80多度(称酒头)。掐头去尾,就是要去掉蒸馏两头,取中间部分,一般可达50度。真正成品酒度数是要经过不同批次、度数酒互相勾兑确定的。由于低度酒不易保存,成品低度酒是高度酒通过降度处理(在酿酒工艺中称“加浆”)得来的,不是人们常说的简单加水勾兑。

7优质低度酒工艺比高度酒复杂

我国白酒的特是点甘洌芳香,酒度较高。一旦降度,就会出现以下问题:一是和原酒的风味、风格有明显变化;二是降度后出现浑浊(白浊)乃至沉淀;三是口味不调和、易出现水味。因此,低度白酒的生产要求保持原酒风格,又不能出现浑浊现象,要保证低度白酒“低而不淡”、“低而不杂”、“低而不浊”的质量,并具有明显的典型性。

各酒厂生产低度白酒过程基本是一致的。低度白酒生产一般要经过选择酒基、加水降度、处理浑浊、调香调味、静置贮存等一系列工艺才能生产出优质的低度白酒。低度白酒生产中的勾兑工作比高度酒勾兑难度要大一些,一些名优低度白酒要经过数次勾调,要保持低度白酒低而不淡、绵柔、后味净甜。而处理降度后的浑浊,其手段多种多样,但要把出现浑浊的物质适当除去,又不至于使其它香味物质也被同时除去,难度也很大。

8李白、武松为什么都能喝?

“李白斗酒诗百篇,长安市上酒家眠”,这当然夸张了点。根据古代的容量标准来算,1斗约12斤,12斤白酒足以让人酒精中毒,那李白为什么喝完斗酒,还能诗百篇呢?他喝的是什么酒呢?在唐朝,现代意义上的白酒还没真正出现。那时的酒在酿制方法和口感上类似现在的黄酒,也就不超过10度。以现在52度白酒折算,斗酒也就是不到2斤白酒。而且黄酒对肠胃的刺激程度却与白酒完全不同。

武松打虎的故事家喻户晓。武松上景阳岗前,在山脚的小饭馆里吃饭时,他一气喝了十八碗酒,带着醉意连夜上山,打死了一只老虎。其实,那个年代的人们所喝的酒应该属于今天称为“醪糟”之类的甜酒,充其量也就几度,否则,智取生辰纲时,英雄们怎能拿它解渴呢?如果按每碗盛三两10度的酒计算,武松的酒量大概是今天50度的白酒一斤多点。至于店家打出“三碗不过岗”,那只不过是个酒幌子。

 

保健酒迎来细分品类新时代机遇

Posted on 2018年4月25日 in 黔台酒

3月19日,黑格咨询董事长徐伟作为主讲嘉宾,在中国酒业协会指导、茅台集团主办、贵州茅台集团健康产业有限公司、新食品杂志社联合承办的“2018首届大健康产业发展趋势论坛暨茅鹿源品牌战略发布会”上,重磅发布了《大健康产业迭代趋势报告》。

《报告》指出,在老龄化社会推动大健康产业成为未来最具增长潜力行业、养身消费年轻化推动大健康产业变革两大现状下,保健酒将迎来细分品类新时代机遇,而要成为保健酒新势力,保健酒品类创新需要满足三大要素。

老龄化社会推动大健康产业成为未来最具增长潜力行业

从2016年跟美国商务部相关经济调研数据来看,美国健康产业是仅次于制造业、服务业、金融保险业、房地产的第五大产业,也是近十年来增速最快的产业,占GDP的比重为8.8%;而中国虽然进入老龄化社会,但养生保健医疗服务仍处于启蒙阶段,其中医院医疗服务消费高达95%,家庭保健养生消费紧5%左右。

《报告》指出,中国的消费者在未来十年个人健康护理和健康饮食方面的消费投入对比美国人有45%以上的增长空间,是未来高增长的行业,而人口老龄化将推动大健康产业规划增长。

人口老龄化是21世界我国社会经济发展的重大国情。民政部公布的数据显示,截止2016年底,我国60岁以上老年人口已达2.3亿,占总人口的16.7%。虽然我国对于老年人的相关服务措施不断完善,但面对快速增长的高龄群体,各方面仍亟待完善跟进。

在我国的老年人口中,有近1.5亿人为慢性病患者,3750万失能和部分失能老人。预计到2020年,失能老年人将达4200万,80岁以上高龄老年人将达到2900万,空巢和独居老人将达1.18亿。预计到2050年,老年人口总数将超4亿人,老龄化水平达30%以上。

中国经济快速发展和养老保险制度为老龄化人群提供了充足的可支配收入。《报告》指出,在中国城市人口中,88%的老年人享有养老保险,在收入稳定的同时,老年人乐于把钱花出去,平均每月用于家庭消费的支出占收入的45%。

新时代老龄化社会环境下,老年人群体平均寿命大幅提高,更愿意花时间去研究健康长寿与健康的投资和消费。到2015年,中国人平均寿命已到76岁,由此老年人的长寿需求也更加强烈。这部分更有钱、更有空闲、更孤独的老年群体,有了更多的时间去研究健康长寿与健康的投资和消费,也愿意将更多的消费用于延年益寿提高生活质量。

《报告》指出,新时代老龄化群体在“家庭日常平均支出”中,“娱乐休闲、健康食品、个人旅游、文化教育、药品保健”五项消费的占比和增速最高,其中,休闲娱乐占比6%、增速83%;健康食品占比22%、增速21%;个人旅游占比20%、增速370%;文化教育占比10%、增速77%;药品保健占比7%、增速36%。

老龄化群体健康食品消费趋势变化,健康是首选,品牌集中度明显提升,而日常消费的主流渠道仍然是商超渠道。

《报告》指出,新时代老龄化群体前十位购买过的食品种类中,除日常生活必须品外其他均与健康关联,而受访者中高达88%的人认为超市仍然是安心便利的首选;而获取信息的主要渠道排序依次是销售点83%、电视69%、亲友推荐64%、促销宣传册47%、报纸26%。

总体来看,中老年群体获取信息的渠道仍然较为保守,媒体接触的时间电视仍然是主流占75%、报纸广播占14%、网络占11%,但是新媒体增速明显。

基于以上分析,《报告》提出了品牌消费与市场规模的启示:老龄化社会的到来意味着“银发市场已经到来”,未来消费品的重要增长驱动都来自“中老银发市场”;新时代的中老年市场必定是以高质量产品取胜,而非低价格;沟通时注重生活的便捷性,用情感加强联系是获得中老年消费者青睐的法宝;企业应多利用电视和社交媒体建立品牌知名度和品牌声誉。

养身消费年轻化推动大健康产业变革

经济发展驱动消费升级,大众养生方式将发生变革。2016年上半年,中国居民人均可支配收入11886元,中国大健康禅而已市值4.9万亿元,而到2021年估计会达到12.9万亿,每年达到27.26%的增长速度,而作为非医疗性健康服务的将会扮演更加重要的角色。

由此,《报告》指出,居民消费能力提升、消费结构升级,正在由生存型消费向发展型、享受型消费转型,消费者更注重生活质量的提升,健康消费成为新的消费热点;而消费者群体更加年轻化,中青年成为保健养生消费新力量。

《报告》提出的养生市场主要趋势显示,保健养生市场年龄构成将更加多元化,年轻群体、老龄化群体、女性群体进一步扩大;虽然45-55岁依旧是保健养生的消费主力军,但80后、90后保健养生的理念更加超前,35-45岁的消费群体保健养生需求增长旺盛。

大健康主流消费人群正在朝着年轻化的“三高群体”升级转移,年轻化的中青年群体健康产品消费力更强,对品质要求更高。

《报告》指出,保健养生产品消费群体正朝着“高职业、高收入、高学历”的三高群体转移,这个群体的平均余额收入逼近“万元大关”,是高品质消费的基本保障,其高学历和高职业本身代表高素质,高素质、高收入的人群更愿意为高品质的保健养生支付,所以在保健养生产品的“年轻化” 趋势下,企业必须有“新世界思维”才能打造出符合“新消费的好产品”。

保健酒新势力有三大特点

基于老龄化社会推动大健康产业成为未来最具增长潜力行业、养身消费年轻化推动大健康产业变革的大背景,保健酒迎来细分品类新时代机遇。

而只有拥有大企业背景、大药企背景和大手笔支撑企业才能在保健酒领域迎来又好又快的发展,跻身保健酒新势力。

“当下酒类企业都已充分认同大健康产业趋势,积极布局保健酒,希望能够抓住新品类发展的时代机遇。同样,药企也都在布局大健康产业,而健康产业的各个品类也都在培育中,保健酒品类成长性只需要打破寡头。此外,‘大平台+大资本’模式将是保健酒打破寡头市场、迎来第二品牌高速发展的重要模式。”徐伟分析指出,因为白酒企业的营销模式更具兼容性,所以大酒企培育出寡头保健酒品牌只是时间问题,由此,茅台、五粮液泸州老窖等知名酒企也纷纷踏入保健养生酒领域,让保健酒迎来快速发展新阶段,而三合一营销模式也将成为保健酒营销的主流方式。

比较有意思的是,茅台大健康产业排头兵品牌产品茅鹿源正是通过将“‘酒当药卖、药当酒卖、酒当饮料卖’三个策略互相融合,以场景思维+用户思维来打造茅鹿源保健酒品牌产品,并根据市场区域的不同形成一套有效的营销模式”来提升品牌势能。

保健酒品类创新要满足三大要素

保健酒行业劲酒一家独大是不争的事实,而劲酒的法宝就是制造成本障碍。作为行业领导品牌,劲酒利用成本领先+市场价格标杆双中优势将市场零售价做得偏低,让新生保健酒企业几乎无法实现在价格和成本方面与劲酒竞争,从而形成劲酒之后无第二的保健酒品牌现状。

《报告》提到,功能场景障碍和品质品牌障碍也是保健酒破局的难关。保健酒行业鱼龙混杂、打插边球的“野蛮成长时代”的终结,也导致了保健酒竞争门槛较高;此外品牌赛道进入集中期,小品牌和小企业的品质遭遇挑战,再加上消费者品牌辨识能力提高,对品牌忠诚度进一步提升,也给中小企业保健酒发展带来巨大威胁,让市场培育周期、费用投入都持续攀升。

针对制造成本障碍、功能场景障碍和品质品牌障碍等问题,《报告》提出了对应的解决之道。

首先,原料品牌化、产品用途化和功能常识化是保健酒品类创新的三大核心。

徐伟在《报告》中举了三个例子来详细解读:“就像椰岛鹿龟酒的品牌命名一样,一听就知道产品里面有好东西,让人知晓其原料是稀缺上乘的。同样,就像脑白金‘年轻态、健康品’一样,明确产品的用途定位和场景定位。另外,就像‘江中猴菇养胃’一样聚焦核心功能,重点突破,将消费者心智常事规划成产品卖点和买点。”

其次是保健酒品类创新必须基于“配方有效+原料健康”。

《报告》认为,“配方有效+原料健康”是保健酒有效的品类创新基础:“为什么要做产品和品类创新?这源于市场挤压、需求推动、品类创新、消费升级、价值回归等诸多方面的使然。”而市场上目前销售状况较好的苦荞与白酒跨界创新品类升级诞生出的毛铺苦荞酒、绿豆与白酒跨界创新而诞生的绿豆大曲、金银花与白酒跨界创新的贵州花酒等都证明了徐伟的观点。

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中国白酒距离“世界酒”还有多远的路要走?

Posted on 2018年4月25日 in 黔台酒

最近,几则相关新闻进入酒说记者的视野:

1、美国东部时间4月7日,哈佛中国论坛暨“哈佛中国论坛·青花汾酒之夜”在哈佛大学正式开幕,本届论坛以“凝聚时代力量”为主题,汾酒集团与华为、中国电信等企业共同作为论坛的官方合作伙伴,青花汾酒以“中国品质旗手”的身份成为本次论坛的指定用酒;

2、4 月12日,在“一带一路”国际合作高峰论坛举办近一周年之际,“一带一路”贸易投资论坛在北京举行。泸州老窖股份有限公司党委副书记、常务副总经理王洪波受邀出席论坛,并参与论坛议程探讨。欢迎晚宴上,浓香国酒国窖1573以文化架设国与国、民于民之间相通的桥梁;

3、4月19日,五粮液于新加坡唐人街开设的专卖店正式开业。该专卖店直接展示销售五粮液产品,并以此为窗口在新加坡传播推广五粮液和中国的优秀白酒文化;

4、近日,在美国纽约举行的“美国终极烈酒挑战赛”(ULTIMATE SPIRITS CHALLENGE)落下了帷幕。作为独立酒种参赛,中国白酒共有50多款被选送:其中,剑南春以97分(满分100)的好成绩荣获最高奖“主席奖杯”,包括茅台飞天、金门高粱等8家白酒品牌,获“最终决赛入围奖”(FINALIST)……

半个月的时间里,茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春、汾酒……中国白酒刷遍国际“朋友圈”!

咫尺天涯?

国际化进程依旧任重道远

虽然看起来,中国白酒已经蜚声国际,但其实中国白酒国际化的形势并没有看起来这样“光鲜美好”。诚然,中国白酒已经出现在国内国际各种场合成为中国对外的重要名片,也在各种国际比赛中捧回一座座奖杯。但值得注意的是:声量并不等于销量,或许各大名酒企营造出来的火热氛围已经无意间快要掩盖真实的落地与销售状况了。

真正走向全面国际化,中国白酒还存在瓶颈与困难。

首先,正如中国酒业协会副理事长兼秘书长宋书玉所言:最大的隐患是我们当时加入世贸的时候,由于中国的酒类产品作为普通食品,没有列到WTO多边谈判的框架当中。中国白酒未来走出去,无论走到哪一个国家和地区,只能去双边谈判解决,在多边谈判的框架内,我们没有途径。在法律层面,中国的酒类和国外的酒类是特殊和普通之间的差异,国外的酒到中国一律绿灯。我们是普通,到了我们家畅通无阻,到了人家家步履维艰,层层关卡,这就是我们白酒目前所处的一个非常尴尬的境地。

其次,因为酿造方式、酿造标准的不同,国外对于中国白酒的认知不尽准确,如何制定符合传统、适合国际市场的相关标准,让白酒与洋酒在国际市场上并驾齐驱也是亟待解决的问题;

还有,中国白酒进入国际消费市场的过程中,不可避免的是直面“喝酒的人”,这些人是拥有着不同的文化背景、不同的消费习惯的国外消费者,他们对于中国白酒的认知直接影响着白酒在国际上的接受度。消除或者说跨越这种“隔阂”是中国白酒国际化的重要“门槛”。

最后,中国白酒毕竟是要“喝”的,这就涉及到口感等接受度问题。在网络上经常看到这样的测试:让不同国家的人品尝中国的零食、小吃以及白酒,往往是中国的普通食品一下子就能俘获外国消费者,但是轮到中国白酒时(被品尝的往往也是名酒)却是被辣到“怀疑人生”、一时间难以适应的场景。

无论是国际贸易层面、标准化层面还是文化以及口感的接受度层面,都是中国白酒国际化长期存在的问题,这也成为中国白酒的巨大国际声量难以完全转化为销量的原因。

墙,推到就是桥!

针对这一系列问题,无论是中国白酒的优秀企业、协会组织还是其他从业者都在致力于跨越这一个个“门槛”,我们相信:城墙再高,推到也就成了桥!

首先,针对贸易层面的问题,中国酒业协会正在力争得到国家层面的支持。酒协和商务部的流通产业促进中心也进行了战略合作,共同努力,希望白酒未来的国际化能上升到国家战略,能上升到国家层面的支持。

其次,我们必须做好走出去的准备工作。正如宋书玉所说:我们到国外调研它的产业准入、市场监管、消费端的售卖以及税收相关的一些产业政策,只有知己知彼,我们要拓展国际市场,要走出过门,我们必须了解当地关于酒类所有的相关政策和法规,我们才能抓好落地,这个功课我们做得远远不够,所以这块工作要把它补上。

第三,要做好标准的统一工作。无论是协会主导还是大企业来主导,中国白酒需要建立一系列统一的标准(目前酒协正在建立),也要与国际标准相适应,这样会大大缩短中国白酒国际化的进程,达到事半功倍的效果。

第四,无论从行业层面还是企业自身要去国外继续做推广。一方面,中国白酒也要培训国外的白酒代言人,让他们回到各自的国家讲述白酒故事,通过系统化教材的编纂,通过白酒品评技能国际化的培训,通过侍酒师的建立等等,要培训国外的人让他们喜欢中国的文化,传播中国白酒的故事。另一方面,要在国外建立体验中心,让外国消费者了解中国白酒文化,培养外国消费者适应中国白酒的口感,去除文化、口感等壁垒。

国际化,白酒在路上!

纵观白酒的国际化,与白酒产业的发展相对应,也经历了从务虚到务实的过程。客观地说,多年前白酒的国际化更多是停留在理论层面,而或有个别企业到国外去做一场路演,主要目的不是拓展国际市场,而是给国内消费者呈现一个“国际畅销”的表象。

但是,这些年中国白酒国际化之路走得更加坚定、务实。从正在走向国际的中国名酒企业来看,他们的步伐愈发稳定,渠道拓展同样取得丰硕成果。

2017年茅台出口营收增幅更接近70%,海外市场已覆盖亚洲、欧洲、美洲、大洋洲和非洲66个国家和地区的104家海外经销商。全球50多个国家的重要免税口岸的450余家免税店有产品销售;

五粮液同样是国际上最活跃的白酒品牌之一,深入多国市场建立营销网点,推广中国白酒文化同时销售五粮液产品,文章开篇建立新加坡专卖店只是其中一个缩影;

泸州老窖同样是白酒国际化的积极参与者,响应国家“一带一路”倡议的号召,目前已在“一带一路”沿线14个国家和地区部署了经销商;

汾酒则充分发挥了清香型的优势,在俄罗斯进行品牌名称、生产、营销、渠道的全方位本地化,真正打通白酒国际化的“最后一公里”……

未来,中国白酒在国际化进程中所做的努力必定会在市场上换回更强劲的消费信心,最终让世界真正品味到中国白酒。

 

白酒经销商应如何做大做强?

新时期的经销商不得不考虑白酒竞争环境带来的影响,经销商要做大做强必须从如下几个方面考虑。 白酒招商网 http://www.tangjiu.com/baijiu

精耕细作大于本地优势 白酒代理 www.tangjiu.com

精耕细作是经销商掌控渠道的不二法门。新时期的经销商要改变以往的“坐商”思想,逐步向“行商”或“赢商”的方向发展,主动精耕市场,配合厂家从长远的眼光去考虑市场,但不能完全依赖于厂家,完全依赖于厂家等于放弃渠道权利。厂家鉴于人力和财力投入的短板,需要扶持有精耕意识和能力的重点经销商。能够真正获得厂家认可的,将属于那些对渠道的现在和未来的掌控能力较强的经销商。 白酒招商网 http://www.tangjiu.com/baijiu

从事快消品营销的人员都知道渠道公式:铺市数量(铺市率)×单店销量×维护力=实际销量。白酒作为特殊快消品也不例外,铺市数量是硬性指标,解决消费者能买得到问题,单店销售量和维护力是软性指标,软性指标是衡量一个经销商或一个企业能做好市场的根本因素。具体包括:终端客情关系、终端生动化、促销活动执行等一系列组合动作,系列组合策略配合顺畅,目标自然顺利实现。

嘉顺贸易是山东M县城A品牌的经销商,运作A品牌有多年,近年销售业绩呈爆发式增长。B是山东M县城的地产品牌,当地一级经销商几十余家,厂家将优惠政策止步于经销商,消费者促销及拉动基本处于待开发状态,市场窜货严重,经销商利润微薄,积极性严重受挫。A品牌经销商在运作该市场时,一开始难度很大,因为M县城对A品牌的认知度不高,为了快速达到销售目的,A品牌经销商嘉顺贸易实行免费试销的形式,通过试销取得分销网络,A品牌经销商在满足二级经销商经济利益的同时,着重从维护与二级经销商的关系着手,A品牌很快拥有了一定的市场占有率,配合促销拉动、渠道压货、社区搅动等营销手段持续进攻市场,使得B品牌阵脚紊乱。经过角逐,A品牌年销售额突破2000万元大关,B品牌作为本地品牌年销售额也不过5000万元。通过嘉顺贸易在M县城成功运作A品牌不难得出,即使是强势的本地品牌,如果没有持续地精耕细作,也会被竞品取代或打压。如此看来,精耕细作是长期持续的、动态的过程,而不是短期行为。 饮料网 http://www.tangjiu.com/yinliao

团队建设大于网络建设 酒水招商 www.tangjiu.com

中国的经销商起源于本地,同时也起源于家庭式经营,新时期的经销商更需要团队建设。即使是经营较好的夫妻店、老少爷店模式也需要提升。首先,家庭成员也要有明确的角色分工,然后是互相配合,不少经销商团队建设还处于自己既是业务员、送货员、财务会计又是老板、仓管等身兼数职的现状。 酒代理 www.tangjiu.com

其次,培养几个能干和可靠的助手、业务员非常必要。经销商必须建立自己的核心团队,通过核心团队的建设来稳定渠道网络。随着经销商逐步壮大,网络及团队日益完善,经销商难以亲自掌控所有的渠道网络,通过业务人员来帮助维护掌控网络,业务人员掌控的网络不是经销商自己的网络,业务人员离职导致网络终端流失的比比皆是。所以,经销商要建立和培养自己心腹的业务骨干。

老王曾是国企员工,2006年由于企业不景气下岗了,后经朋友介绍代理X白酒品牌。2008年,勤劳而质朴的老王开发了销售X白酒品牌的300余家餐饮终端与流通终端。随着业务逐步扩大,老王就招聘了几位业务人员做市场推广。没过多久,应聘的一位年轻业务人员就能帮助老王打理大部分业务,老王逐步放开由该业务员经营业务。没有料想的是,2009年,这个业务员自己代理了另外一个白酒品牌,抢走了老王50%左右的客户,老王的销售业绩大幅下滑。老王感慨:网络建设虽然是销售的核心,但销售人才的忠诚度远比铺设更广的网络重要。首先,经营的业务逐步做大,必须增加人员建设,核心业务人员必须是可靠人、自己人。其次,核心的餐饮终端不能由某一个业务人员掌控,鸡蛋不能放在一个篮子里。

与品牌方的业务人员良性互动是借力,是资源利用,是经销商发展的机会。经销商自己的业务员,不仅仅是送货员,更是你的“亲情大使”;除了卖货送货更多的是及时了解店家动态、加深合作关系、提高配合度;如果经销商的助手永远停留在送货员和帮工的角色上,那么,做好本地市场都会有障碍,更不要说将销售触角伸到其他区域了。 葡萄酒网 http://www.tangjiu.com/hongjiu

当地话语权大于一时销量

销售量是营销人员及经销商孜孜追求的结果与理想。实实在在的销量固然重要,但当地区域内经销商话语权比销售量更重要。销量可能是暂时的,销量大,可能因为厂家提供的支持政策较好,也可能是经销商采取了大力度的促销政策形成的短暂现象;销量大,不一定说明市场做得最好;销量大,利益或利润未必最大化。笔者服务潍坊某著名白酒企业,企业在潍坊区域上量产品年销售额5000多万元,销售量可谓不小。实际上,经销商经销该产品每箱毛利润仅为2元左右,窜货严重导致市场管理混乱,这能说该产品销售做得好吗?

利益最大化一定是长期的。利益最大化是在一个或几个以上经营周期内实现的最大化;利益最大化,需要稳定,需要认可度,需要口碑,需要真正获得市场的话语权。 酒招商 www.tangjiu.com

经销商话语权是长期利益,话语权是利益最大化的保障。所谓经销商的话语权,是指经销商运作品牌的质量、渠道网络的多少、渠道网络对经销商认可度与信誉度及消费者对经销商认知的综合评估。经销商一旦获得话语权,将不会轻易丢掉,但话语权不是用来和厂家讨价还价,而是可以为你所在的市场增强秩序,获得稳定;话语权可以使厂家更信任你,话语权也能使消费者更信任你,话语权就是经销商自己的品牌。

增强经销商当地话语权可以借鉴无锡康达酒业模式。康达酒业是江阴市场口子窖、百威啤酒、古越龙山总经销商,2009年销售额突破7000万元。早年康达酒业是名不见经传的夫妻经销商,起步时5万元起家,当时手中没有品牌没有网络,经营可谓困难。2003年以前,口子窖运作市场基本是直营为主,由于种种原因直营模式要改革,康达酒业老板吴总抓住机会不惜花10万元接手部分呆账、烂帐,从直营模式中取得口子窖代理权,康达酒业取得口子窖代理权,利用口子窖有力的品牌力增强了自己公司竞争实力,随后,百威啤酒、古越龙山也与康达达成合作伙伴。百威啤酒代理权的取得,使得康达酒业网络渠道得到了有力互补,公司完成了一次飞跃。公司壮大以后,分销商对康达酒业的认知度逐步树立起来,这时,康达酒业又与多家白酒企业、国外葡萄酒进行联合销售,开发康达酒业专销产品,一步步壮大了经营规模。

康达酒业通过发展壮大以取得当地话语权的步骤:与有品牌的厂家合作;资源整合,完善自己下游渠道,互补有无;在渠道力及品牌力完善的情况下树立自己公司战略品牌。

白酒是充分竞争的快消品领域,经销商不发展,就守不住打下的基业;经销商的发展必须是大步“跨越式”,而不是小步“跟进式”,跟进式必然受制于他人,失去竞争优势。经销商跨越式发展源于理念与思维方式,经销商必须经常更新知识、更新观念以获得长远发展。经销商整体是重要力量,但是单个的经销商往往因为没有品牌优势,只是被选择对象。“发展是硬道理”,不进则退是亘古不变的准则。

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产品促销怎样做更轻松?

Posted on 2018年4月25日 in 黔台酒

经常听到圈内的一些朋友抱怨,现在的促销活动越来越难做,明明活动准备的很充分,活动投入也不小,在执行上也非常注重,可最终的结果却不尽如人意。于是,不少人开始将原因归罪于这个难懂的市场和日渐刁钻的消费者。然而,真实的原因是这样的吗?

孙子兵法云:“谋定而后动,知止而有得”。随着终端竞争的日趋激烈,对消费者来说,各种类型的促销活动已经司空见惯,并逐渐审美疲劳,单纯靠折扣+赠礼+人海战术的传统促销模式越来越受冷遇,优惠已经不再是促销内容的全部。如今,在一个好的活动时机下,除优惠之外,充分融入了新颖性、趣味性、参与性的精心活动策划则更受顾客青睐。于是,寻找并利用好促销中的一些“巧劲”,让促销更加标新立异、更具娱乐和传播价值,并充分照顾到顾客、零售商等各方的利益关切,这样的促销才更有生命力。

优惠也要找对理由

一个促销的口号或标题能决定促销的成败!

在促销方案设计时,不少销售负责人熟谙产品体系和团队的运作管控,且一丝不苟,而对于属于宣传范畴的活动主题等却显得很宽容:促销主题就是个口号,随便叫什么就行,促销真正重要的是活动的力度和执行力。有些人则认为促销主题,只要响亮大气就可以了,无非就是个空口号而已。于是,“艳阳三月,实惠共享”、“夏日激情,倾情特惠”,这样的促销活动主题,屡见不鲜。

一篇好文章,离不开一个好标题。标题立意好,文章就成功了一半;同样,一个成功的促销,也离不开一个响亮易记的主题。但是,作为促销主题,仅是响亮醒目还是不行的,还要给顾客一个让其觉得合理的优惠理由和消费理由。我们不仅会问,为什么要这样呢?

现如今促销活动层出不穷,真假促销混杂其中,有些不法商贩甚至拿假冒伪劣商品来坑人,很多消费者都有促销被骗的经历。于是,在面对促销宣传时,他们都或多或少地保持着怀疑和警惕,出手时非常小心谨慎,“便宜无好货”,“天上不会掉馅饼”在很大程度上影响着他们的消费决策。所以,面对促销宣传,他们不仅在意商家给予的实惠,也在意商户为什么要让利优惠。像上面艳阳三月这样的促销主题,消费者也许会问:仅仅是因为春天或夏天到来了,就给我优惠,平白无故地降价做活动,你为什么这么好?你的商品是不是有问题?你是不是虚假促销?你是否还别有用心?一连串的问题,让我们的促销理由根本站不住脚。

正所谓“名正才能言顺”,出师一定要有合适的名分,这样才能让消费者真正信服。如果我们在设计促销主题时忽略了这一点,这种“天上掉馅饼”似的言之无物无任何说服力的主题,很容易被消费者遗忘或误判为有欺骗倾向的促销而避开。但是,促销主题并不是纯粹为了吸引眼球而故意哗众取宠,必须有相应的促销内容进行支撑,否则这种“标题党”似的做法不但不能吸引消费者,反而会激起他们的反感和厌恶。

某移动连锁手机卖场,为了更好地提升活动的影响力和可信度,策划了“辉煌7载,重奖移动老客户”的促销主题,根据本地移动用户的入网年限给予不同的购手机折扣优惠,引起了很大的反响。这个活动的成功不仅在于成功借助了中国移动的影响力,可信度大大增强,而且,入网越久的顾客优惠越大,通过折扣的比较使他们倍感珍惜,慷慨解囊。在一大型社区旁新开的饭店,为了快速提升知名度,就策划了“开业新张,免费请客”主题的促销,每天上午送出50份免费餐,邀请周边居民免费抽奖产生,现场十分轰动。

关于如何找对理由,笔者在以往的促销活动中,经常用到的有过节、造节、借力造势、共同营销等方法,但前提是一定要发自内心的真诚的思想表达,有具体的实质内容。

巧劲概括:促销主题,不仅要响亮大气,通俗易懂,易于传播;同时,好的促销主题一定要言之有物,给顾客一个合理的优惠理由和消费理由。

挑起争端,引起围观

面对淡季促销,许多朋友都有这样的苦恼:淡季销量差,同行们都不愿增加投入搞促销,担心得不偿失。自己打算先发制人抢占先机吧,可谁想一场促销活动出来后,宣传费用投入了不少,可市场这个水塘里却连泡都起不了几个。于是,谈起淡季促销,不少人这样总结:不做等死,做了找死。

在很多古代武侠片里,高手们总是一个人偷偷躲在某个常人很难发现的地方。为何他们愿意享受这寂寞?一种可能是厌倦了江湖上的打打杀杀,二则是“高手寂寞”,找不到合适的对手,没有了行走江湖的激情。以往,我们在做促销活动时,总是很担心竞争对手会跟进和效仿,分走我们的客流。每次促销活动前,也是密切跟踪竞争对手动向,一旦碰到竞争对手有动作,就像是如临大敌般非常紧张和慌乱。所以,在促销活动时机选择时,很多人都得意于搞突袭,不给对手以应变的机会。但是,市场是快速变化的,以往一些对的方法也并一定今后永远正确。如果说以上的方法在旺季时还有些作用的话,在淡季时却可能会孤立甚至扼杀我们的促销。

促销的目的是什么?就是要让更多人知道,更多人购买,实现销量和利润的最大化。管理学上有一个1+1>2的理论,其实放在促销领域也同样适用。于是,如今很多时候,当我们孤单地做促销时,我们怕的不是竞争对手的快速跟进,反倒是没有人来跟进。一个巴掌拍不响,众人鼓掌声震天,越是有商家搞对抗,自己工作越有激情,消费者关注度也越高,心里就越亢奋;否则如果只是自己一家唱戏,市场影响力很难出的来,尽管付出很大的努力效果也不会理想。

中国人好奇心强,喜欢热闹,也更爱凑热闹,平平淡淡的促销活动见得多了,很难有什么关注和进一步了解的激情。中国有句老话:“好事不出门,坏事传千里”,越是带些负面的、违背常理的、冲突性的事件,越是能激发人们了解和传播的欲望,而且这种欲望是非常主动且难以克制的。但是,竞争对手又不是自己人,他们又凭什么听我们的呢?

促销就是销售的艺术!面对这种情况,办法总还是有的。我们坚信:火越烧越旺,事越传越神,人越“吵”越红,促销不仅要要解决内容的问题,更要解决传播的问题。

如何挑起争端呢?方法和着眼点应该有很多,既可以针对竞争对手在产品设计、功能、特点、价格等某一个方面或某一处“死穴”或不足进行隐性揭露,也可以针对其核心利益点进行打击,比如价格战等,但前提是我们一定要充分了解过我们的对手。一潭死水的市场是我们所不希望看到的,我们的目的就是要把市场的水搅浑,让消费者都亢奋起来,这样我们的活动也就有了成功的保证。但是,在按照本思路操作时,切忌要不能指名道姓地进行攻击,注意把握分寸,否则将引起不必要的法律官司。

故意制造是非的宣传是一项很重要的营销方式,在我们的商业界也有不少经典佳作:比如前几年奥克斯的“空调成本白皮书”,椰树椰汁的“敢承诺,不加香精、防腐剂和色素”,Jeep的“不是所有吉普都可以叫Jeep”等。在促销上,合理利用好“挑起争端”,有时也可能会收到奇效:2003年秋深圳东门商圈,一场SUN百货常规的店庆促销,为了提升活动看点和影响力,故意对部分敏感品牌进行了亏本式的大力度折让优惠,引来了较远位置的MY百货的激烈反应,一时间众多市民纷纷前来淘便宜。好戏还不只是这些,两家商场分别派促销宣传前往对方势力范围进行骚扰,并不断利用媒体口诛笔伐对方,一时间东门商圈硝烟弥漫。双方间的剑拔弩张,并没有骂冷自己的生意,反倒是大批消费者请假购物,两家的销量在大战期间零售额都增加了数倍。由于人流量过大,警方甚至动用了防暴警察维持秩序,而这经媒体报道却又引起了新一轮的顾客爆棚。“50万人疯抢东门”,多家本地媒体都用了这样的标题,而这挑起争端的一戏,也成就了深圳零售行业的一个神话。

并不是每次采用这样的挑起争端的促销方式都能引起对手跟进,但是市场已经给予了足够的关注和议论,消费者的激情已经被调动,我们的目的已经达到。今年315期间,笔者在海南操作农村市场手机促销时,针对本区域黑手机销售普遍消费者品牌意识较弱的现状,为了挤压黑手机市场并提升315节日影响力,推出了“品牌的责任”–手机免费“扫雷”行动,将尖锐矛盾直接挑明,剑指广大黑手机店主的软肋,并利用宣传手册和实物展示的方式讲明黑手机的危害,指导客人怎样识别黑手机。结果,原本只是个不为多少人知的小节日,却因这套公益咨询宣传+品牌展示+促销回馈组合拳笼络了大批中低端顾客加入了品牌手机的使用阵营。

另外,挑起争端也并不是一定要以攻击竞争对手为代价,利用一些颇具煽动性的言语宣传同样可以达到刺激消费者的目的。为提升卖场销量,笔者曾策划了这样一场促销:“诺基亚”大屠杀,抢光*****,以诺基亚的品牌影响力带动全系列商品销售,再配上一些夸张性的设计,赚足了市场的眼球,顾客激情也被快速调动起来。

巧劲概括:独乐乐不如众乐乐,要拒绝死水一片的市场,利用争议话题,挑起争端和矛盾,引发市场高度关注,达到广泛快速促销传播的目的。

 

促销活动的广告语怎么写

首先消费者为什么要看你的广告语,其次消费者为什么要买你的产品,最后有什么担保。

第一、消费者为什么要看你的广告语

不仅仅是广告语,我们平时撰写的所有文案,都需要用到所谓标题策略,换言之,你的广告宣传的成功率80%是由你的标题来决定的,剩下的20%则是由内容所决定的。据科学的研究,人在阅读的时候,只读标题的人比标题和正文同时阅读的人多了五倍。这给我们的启示就是要在标题下下功夫,在标题上尽可能使用强势的词语,如“免费”、“买一送一”和“清仓大减价”等等,让顾客了解此次促销活动带给他们的好处。要知道人都是贪小便宜的,唯有对于自己有好处的东西他们才会愿意有兴趣仔细来阅读。

第二、消费者为什么要买你的产品

面对顾客这样的疑惑,我们要从产品的独特卖点来进行出发,比较常见的卖点有低价、质量好、货源充足,物流快捷方便、有明显地理或者历史优势、创新、品牌形象好以及售后服务完善等等,如果你拥有以上卖点不止一个的话,那就更好了,把这些值得消费者掏钱的理由列出来在广告语上,让消费者见了更加容易打动他们的心。

第三、有什么担保现在很多商家在做促销活动的时候,都不愿意为顾客提供退货的服务,害怕吃亏。但是不知道你又是否想过,我们拿来促销的产品本来价格就比正常商品要低,如果商家不愿意为消费者作出有任何问题退货这样的担保承诺的话,其实在无形中也会让消费者怀疑促销商品是否会存在质量上的问题,而不愿大量地购买。要知道,正式有了你退货承诺的担保,才会有更多人来买的商品,担保越多其利润就会越可观。当然,不管做出任何的担保承诺,都需要商家付出一定的勇气和魄力。

 

如何制定产品促销策略

一、策划目的。
  要对本营销策划所要达到得目标、宗旨树立明确得观点,作为执行本策划得动力或强调其执行得意义所在,以要求全员统一思想,协调行动,共同努力保证策划高质量地完成。
二、分析当前得营销环境状况。
  对同类产品市场状况,竞争状况及宏观环境要有一个清醒得认识。它是为指订相应得营销策略,采取正确得营销手段提供依据得。
三、市场机会与问题分析。
  营销方案,是对市场机会得把握和策略得运用,因此分析市场机会,就成了营销策划得关键。只是找准了市场机会,策划就成功了一半。
四、营销目标。 营销目标是在前面目得任务基础上公司所要实现得具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标。

五、营销战略(具体行销方案)
  1、营销宗旨:
  一般企业可以注重这样几方面:
  ·以强有力得广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。
  ·以产品主要消费群体为产品得营销重点。
  ·建立起点广面宽得销售渠道,不断拓宽销售区域等。
  2、产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理得产品策略建议,形成有效得4p组合,达到最佳效果。
  1)产品定位。产品市场定位得关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场。
  2)产品质量功能方案。产品质量就是产品得市场生命。企业对产品应有完善得质量保证体系。
  3)产品品牌。要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中得知名品牌,必须有强烈得创牌意识。
  4)产品包装。包装作为产品给消费者得第一印象,需要能迎合消费者使其满意得包装策略。
  5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量得改善和提高。
 六、策划方案各项费用预算。这一部分记载得是整个营销方案推进过程中得费用投入,包括营销过程中得总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。
七、方案调整。
  这一部分是作为策划方案得补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应得地方,因此方案贯彻必须随时根据市场得反馈及时对方案进行调整。

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重新定义糖酒会

Posted on 2018年4月24日 in 黔台酒

重新认识糖酒会
  在刚刚结束不久的全国秋季(重庆)糖酒会后,参展商纷纷怨声载道,说糖酒会效果太差了,参展的人甚至比去的经销商都多。
  我也去了重庆糖酒会,亲自走访了世纪金源、世纪同辉、和府饭店、两江酒店等,相对春季的成都糖酒会而言,整体效果根本不在一个档次。
  为什么如今的糖酒会参展商越来越少?糖酒会效果越来越差?
  甚至成了“山寨会”、“烧钱会”、“朋友会”,真正招商的效果逐渐退化。
  我们必须重新认识糖酒会,糖酒会的作用正在转变,因为时代在变,环境在变,单纯从产品招商的KPI考核来看,未来也不会达到当初的水平。
  糖酒会自1955年启动至今已经走过50个年头历经97届,曾经以规模大、影响大、作用大被誉为“天下第一会”,一度成就无数个一夜成名的梦想传奇。
  然而,时过境迁,自2003年糖酒会后,糖酒会无论在规模上、影响上都呈现出衰势,糖酒会貌似成为了鸡肋,导致出现了参展企业彷徨、经销商抱怨,组织方困惑的现象。
  糖酒会的功能由直接的招商变为招商兼展示形象为主,综合能力体现的一个舞台。
  经济发展之初,糖酒会的主要职能在于平衡市场、调剂余缺、保障供给,维护国民经济平稳持续健康发展。现今,食品行业各种区域品牌不断崛起,产品供求关系明显转变,供过于求的现实下,生产企业翘首盼望能找到合适的经销商来扩大自己产品的经销范围,拉动终端销售,而展会已经不再是招商的唯一渠道。
  糖酒会职能逐渐转变,成为企业展示形象的平台。 
  食品行业的渠道多元性,使行业品牌具有稳固的区域性特征。
  经济的持续发展,各种区域品牌迅速成长并迅速占领各级区域市场作为样板市场和战略基地,个别品牌再想进驻该区域并且打响品牌已经是困难重重。区域品牌主流已然确定的情况下,企业对于开疆辟土、经销商对于所经营品牌的选择上都会更为慎重。由此,糖酒会作为搭建企业和经销商沟通的平台这一渠道作用更为突出。
  另外,糖酒会应全国经济均衡发展、东部发达地区带动中西部欠发达地区经济发展的趋势大潮,为带动经济欠发达城市的知名度和招商引资力度,将展会承办地选择在较偏远和不发达的城市,由于这些城市在硬件设备和承接能力上的欠缺,也在一定程度上削弱了糖酒会的招商功能。
  但是,糖酒会作为全国性的产品展示大会,对于宣传企业品牌和产品依旧具备不可忽视的作用。
  毕竟,在以供求关系为基础的市场经济环境下,企业和产品都需要一个规模性的平台来展示自我、宣传品牌。
  对于已经具有成熟样板市场的企业来说,需要借助糖酒会联络与经销商之间的感情,同时,通过参展证明企业的发展态势良好,稳定经销商与企业间的合作心态。
  对于尚在开拓市场、开发经销商的企业来讲,需要糖酒会来展示自我和产品、提升品牌影响力和知名度,广泛地与各级经销商接触,培养合作意向。
  所谓成败不在一时,如今参加糖酒会已经不再是“凭签约论英雄”的时代,糖酒会只是启动真正的合作的敲门砖。
  那么,面对糖酒会职能转变,以招商引资为目的的企业该如何更有效地利用这一平台,促成招商成功呢?
  我认为,就营销学4P理论出发,应该从以下4个方向做足文章。
  第一:产品定位要准确。
  如今快节奏的生活,消费者对于新鲜事物的接受速度和能力加速了快消品市场的风云变幻,产品的更新速度之快令人目不暇接。做好产品的定位势在必行。
  尤其是在糖酒会短短几天内,怎样让经销商对企业的品牌产品有一个清晰的认知,产品的定价、渠道选择甚至终端促销怎样进行,以上问题的确定其基本都在于产品定位。确定产品的基本营销策略,可以从两个方向来考虑,是市场的领导者、挑战者还是跟随者。
第二:产品定价要适合。
  产品的基本定位确定后,价格定位即遵循产品定位而动。
  创新型产品的定价要走高端、高调路线,毕竟,产品的价格和价值是成正比的,“便宜无好货”是消费者的共识。跟随型产品,价格定位要么高调跟随,和所跟随产品不相上下;要么走低端路线,产品定价能够为最广大消费者接受,销售范围可以深入县乡经销商,以价格优势来扩大样板市场范围,走以数量带动销量的路线。
  第三:渠道定位要直接。
  糖酒会期间,全国的经销商济济一堂,如何选择目标经销商,首先要确定产品的营销模式。
  我们前面说到产品的定位和价格定位,这两项确定之后,渠道的选择也具备了大致的范围。销售渠道分为直销和渠道销售。所谓直销,就是直接面对产品最终的接受群——消费者;渠道销售的对象是代理商和经销商。我们的品牌是以地市级大型商超为渠道,还是选择县乡级便利店。
  品牌力已经成熟、拥有几个样板市场的企业,对于商品上市后各地区的销量都有一个参考值的情况下,一般会采取经销的方式,比如汇源果汁,对于一级市场的经销商,会统一配备企业专业人员进驻,负责品牌日常销售工作、促销人员培训、统一产品展示及促销方式等。
  如果是尚未树立起品牌的企业,可以把同类产品的大品牌经销商作为目标招商对象,将其发展成为我们的代理商,避开大品牌锋芒,走低价路线;或者,直接定位县乡代理商,开拓乡镇市场。
  如此,我们就可以有方向性和针对性地选择目标经销商,有的放矢,把主要精力放在有可能成为我们代理商的客户身上,这样就大大节约了企业的人力物力,同时,也提高了招商成功几率。
  第四:促销方式要灵活。
  现在的市场运作方式,确立了经销商在品牌推广和销售中不可动摇的地位。确定了目标代理商,怎样以优越的条件和成熟的经营战略来给经销商打气,让他们树立对品牌的信心?
  这就需要有一个甚至几个刺激点,能直达经销商们迟疑的顾虑点,给他们一颗安心丸。
  一方面,确定对经销商的优惠策略。对于铺货量大的经销商,可以采取长时间的持续扣的福利促销方式。对一级经销商配备本公司代表长期驻店,负责经销商日常销售活动的组织和促销人员的培训工作;对于铺货量较小的二级代理商,他们更喜欢直接的返扣,“宁要一块现的,不要十块欠的”。
  另一方面,制定详细的、长期的、可行的终端促销方案。在与经销商洽谈的过程中,明确企业对于品牌终端各个时期的预定促销方案和策略,从店面装饰、产品摆放、促销人员培训到经营方式等等,让经销商明白品牌的操作性和企业的协助力度,让经销商感受到企业的品牌支持力和长久发展的前景。
  面对转型后的全国糖酒会,企业要树立“成在糖酒会外”的参展意识。
  扎实做好“会前准备妥善”、“会中展示沟通”、“会后跟进洽谈”三步走工作。
  没有必要因为展会期间的签约数量或悲或喜,糖酒会结束才是招商真正的开始。因此,做好目标代理商的跟进和说服工作,达成合作后言行一致履行承诺、做好后续服务,才是确保企业招商之路畅通的重中之重。
  糖酒会的组织工作要做到“产品定位准、展位选择好、形象展示靓、人员培训完善、促销物料到位”,形成一个统一、系列的工作。

什么事糖酒会

全国糖酒商品交易会(简称“糖酒会”)是由中国糖业酒类集团公司主办的大型全国性商品交易会。糖酒会于每年春、秋两季举办两次。1955年举办首届交易会。糖酒会因其规模大、效果显著,因而被业界誉为“天下第一会”。

目前,每届糖酒会的展览面积均在10万平方米以上,参展企业3000家左右,专业采购商达15万人,成交总额200亿元左右,是中国食品行业规模最大、影响最广的展览会,被业内人士称为“天下第一会”。
为行业发展服务、为国家经济建设和社会发展服务是糖酒会不变的宗旨;糖酒会努力打造产销对接平台、营销体系构建平台、信息发布与交流平台、品牌宣传和传播平台、投资贸易与合作平台;不仅提供一流的展览硬件设施,而且积极打造与国际接轨的配套服务;不仅是商品交易、展览展示的场所,更是交流信息、增进友谊、推动技术进步与产品创新的重要舞台。
改革开放以来,在全国糖酒会上迅速成长起来的品牌不胜枚举,众多优秀企业在创造自身价值的同时,也与全国糖酒会实现了共同的繁荣。
同时,全国糖酒会顺应形势,与时俱进,不断加大改革和创新力度,努力推进自身的国际化进程。近年来,全国糖酒商品交易会推出的“葡萄酒及国际烈酒馆”,为国际酒类供应商提供集中展示与交流的平台,也使得全国糖酒会的国际影响力与日俱增。

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白酒品牌战略定位方法大全

Posted on 2018年4月24日 in 黔台酒

当下,我国白酒产业迅猛发展,然而白酒品牌同质化严重,特绝大部分缺少品牌战略定位。先知定位认为,白酒可以运用七种策略来进行品牌定位。
    1、档次定位
    不同的品牌会被消费者分为不同的档次,档次蕴含了产品的标签性价值,如为消费者带来自尊心和优越感等等。
    国酒茅台就是应用档次定位的较好例子。贵州茅台定位于国酒,它是身份地位“尊贵、显赫”的象征。优于茅台的历史地位和渊源,已经占据了消费者的心智。
     “国窖1573”品牌定位高档, “国窖1573”定位于“中国第一窖”,因为其公司拥有我国建造最早(始建于公元1573年)、连续使用时间最长、保护最完整的老窖池群,1996年经国务院批准为全国重点文物保护单位,被誉为“中国第一窖”,以其独一无二的社会、经济、历史、文化价值成为世界酿酒史上的奇迹。
    2、情感定位
    情感定位是指将某品牌直接与消费者的情感联系起来,与其达成共识和情感共鸣。
    在白酒品牌中,以消费者情感定位成功的例子不胜枚举。“孔府家酒”就是以消费者的故乡情结为依托;再如,京酒宣称“浓浓京酒情,滴滴暖人心”,直接渗透消费者的内心,产生情感共鸣。
    3、类别定位
    类别定位是指根据产品的类别建立起对白酒品牌的联想。类别定位试图在消费者脑海中形成该品牌等同于某类产品的印象,以成为某类产品的代名词或领导品牌,当消费者有了这类特定需求时就会联想到该品牌。
    白酒品牌里,诸如这样的定位不胜枚举。比如“习酒是喜酒,喜酒喝习酒”,把习酒定位于喜酒,意义直白,文字巧妙之极,“习酒”与“喜酒”本身就存在谐音,令消费者在喜庆时刻联想到喜庆的酒——习酒,习酒公司的销售额也因此取得连续十年的跳跃式增长。
    金六福——广告语:中国人的福酒——定位:福酒
    4、比附定位
    比附定位是以竞争者品牌为参照,攀比著名品牌,首先得承认、认可同类中已有卓越成就的品牌。比附定位的目的就是通过各种方法和同行中的知名品牌建立起一种内在联系,使自己的品牌迅速进入消费者的心智,借名牌之光为自己的品牌增添光彩。
    例如内蒙古的宁城老窖,宣称是“宁城老窖——塞外茅台”,较好地同名酒茅台建立了联系。这给消费者的感觉就是,宁城老窖是茅台酒的替选品。
    5、概念定位
    所谓概念定位是为迎合消费者在当时环境下的需求而提出的一种全新概念,其产品本质可能并无多大变化。
    白酒是饮料产品中的一种,其产品同质化程度高、差异性小。诸多白酒品牌为了增强品牌的个性,采用创新性品牌概念作为市场的区隔策略。在消费者求新求奇的消费心理指引下,其在市场中取得了一定的市场效应。
    宁夏红枸杞酒——广告语:健康多一点——产品概念:枸杞健康——定位:健康酒
    江津老白干(外号:江小白)——广告语:我是江小白,生活很简单——产品概念:超清纯年轻人消费白酒————定位:南派清香酒第一品牌
    6、个性定位
    时下,消费者的生活方式、生活态度、价值观念等个性特点逐渐成为市场细分的重要因素。所以,从生活方式角度寻找品牌的定位点,成为企业的重要选择。针对现代消费者追求个性、展现自我的需要,通过定位可以赋予品牌相应的意义,让消费者在选购和享受产品品牌的过程中,展示自我,表达个性。
    郎酒定位于“神采飞扬——中国郎”,就是展现一种“郎”的个性,从而进入消费者的心智。
    虽然有的品牌个性定位从伦理和道德上不能称得上是一种较好的文化,但是这种极端文化确实代表着一种个性的憧憬,在很多消费者的内心深处占据着较大的思维空间,也可以说是一种情感的宣泄和升华。拥有这种个性元素的品牌,往往能在较短时期内形成品牌和市场的互动。
    7、文化定位
    文化定位是指对白酒品牌的风格、气质、道德、人文等赋予一定的内涵,从而同消费者的个性以及精神等达成一定的共识。根据消费者的认知和自身企业的比较优势资源,能够较容易实现差异化的文化定位。
    运用文化定位的白酒品牌也有很多,剑南春就是文化定位的经典代表,其广告语宣称“唐时宫廷酒,今日剑南春”,直接将剑南春与历史文化相联系。

 

白酒定位重于定价

目前,高端白酒价格的变化已经成为观察、分析本轮白酒行业大调整走势的最直观和最有效的标本。业外观察家与业内人士大多把目光盯在高端酒的最典型代表茅台、五粮液和国窖1573的价格变化上,纷纷推测他们的价格走向及对行业格局带来的多米诺效应。

关注价格,固然重要,但更重要的是价格背后的品牌定位,这才是真正决定高端品牌未来江湖地位的关键因素。从上半年茅、五、泸价格变化,不难看出三大高端酒企业对自己品牌再定位的差异,而这种差异已勾勒出未来高端酒市场格局的轮廓。

春节过后,茅台的一批价普遍在850元左右,而5月份以来,出现止跌回升的势态,大多数地方的一批价稳定在900元上下。在这期间,茅台仍然以其一贯的以不变应万变的稳定作风来应对市场的变化。据说,茅台将特批出货价(凭条子直接到厂里提货的价格)提高到930元,此项措施无疑给一线的经销商注入了信心。难怪在5月16日的股东大会上,董事长袁仁国会殷切地期望经销商能够把茅台的市场终端价维持在999元左右。

茅台的定位很清楚,它是中国高端白酒的价值与价格标杆,任何有规模的高端白酒都不可能超越它的价位。半年的调整,市场已经认可了茅台的价值(中国最好的白酒)和价格(千元是高端白酒的门槛),这是对茅台十年来品质与品牌建设的最好回报。可以想象,在未来高端酒市场格局中,茅台仍将是最重要的一极。

与茅台不同,五粮液在应对价格措施背后的品牌再定位则走上了另一条路。去年12月,五粮液宣布,2013年2月1日起,五粮液的出厂价从659元上调10%至725元,并计划下半年再上调10%。然而,市场并没有体谅五粮液的一番苦心,价格进一步下跌。于是,3月的成都糖酒会期间,五粮液出台给予经销商年终返利10-15%的促销政策,但是,市场却以一批价普遍跌破600元的事实来回馈五粮液的价格管控。

尽管从经销商层面传出最新消息,五粮液口头要求团购价维持在800元左右,但是,现在仍然看不出五粮液价格有回升的迹象。据经销商反映,五粮液还在不断地吸收新的经销商加盟,这无疑进一步打击了旧有经销商期望价格回暖的希望。看来,五粮液更多要的是量而不是价。由此,能不能得出五粮液要将自己定位成名酒中的民酒呢?换句话说,五粮液是不是要将自己定位为中国销售规模最大的名酒呢?如果是这样,新的问题又来了,当茅台树起高端白酒千元大旗的时候,与之价格相差甚远的五粮液还是高端白酒吗?

国窖1573管控价格的态度与措施又是另一种情形。1385元的终端价格徒有虚名,实际成交价在1000元左右,但是销量下滑厉害,一批价维持在800元显得非常吃力。与五粮液的舍价保量的策略相反,国窖1573 实行的是保价舍量,并且这个策略在总裁张良那里从来就没有动摇过。5月21日,他又发文下调1300吨国窖1573的供应量,再次向外界传递出“控量保价”的决心。

虽然张良讲,高端白酒品质是保障、文化是诉求、价格是表现。但在我看来,他最看重的是国窖1573的价格。再说直接一点,国窖1573 并不在意茅台的价格,它真正的目的在于要绝对地超过五粮液的价格。或许,张良把这一轮行业调整看成了国窖1573品牌十年难遇的超越五粮液的历史机会。他站在现在,谋划的是调整后的未来格局。

在本轮白酒大调整中,不同的品牌面对同样的价格挑战,做出了不同的回应,而决定这些回应的背后就是品牌的定位思想。从这个意义上讲,价格并没有那么重要,真正重要的是这些品牌在新的消费形态下,为自己的未来做出了什么样的定位。可以预见,白酒三大高端品牌的再定位不仅会决定它们的未来命运,而且也会极大地改变未来白酒行业的格局。

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白酒行业2018年的机会

Posted on 2018年4月24日 in 黔台酒

从这个春节来看,品牌的集中度是越来越高,往年的春节,大卖场还有很多特别便宜的打着茅台镇旗号的不知名白酒以及众多贴牌的杂牌酒,这个春节可以说是急剧下滑;而移动互联的普及,消除了城乡之间的信息不对称,那些依靠闭塞的乡镇倾销假冒、伪劣产品或杂牌酒的商家这个春节也是大失所望,屯的货估计直接趴窝了。
  这个时代真的变了,意味着我们的行业也会出现剧变!
  哪怕就是三年前,行业里面也不会想到茅台会再度紧俏到今天这个地步,更不会想到那么多的白酒品牌一夜之间说没有就没有了。
  真应了那句话“时代抛弃你时,连一句再见都不会说”!
  富豪榜每年都在出,但上榜的富豪每年却不一样,尤其以10年为一个维度来看,更是面目全非,常青树也有,但榜单里的位置却每每移位;白酒行业的榜单也是如此,茅五剑的说法喊了很多年,但就算火爆如茅台,回到10年前也是被五粮液吊打,酒业大王的旗号五粮液可是扛了很多年。剑南春的稳也被新秀洋河甩在了后面,还不说泸州、汾酒、古井、西凤这些同为老牌名酒的品牌也在虎视眈眈,复兴的口号喊的震天响。
  路是自己选择的,每个企业有每个企业的不一样,我们无法置评他人的好与坏,但在趋势面前,多多少少可以看出一点端倪,逆潮流而动只会让自己被时代抛弃得更快。
  大变革意味着大机会!
  白酒行业到底还有哪些机会?
  1、产品创新的机会
  一切变革的源头在于产品本身。洋河的海天梦是产品创新在先,再配合团购助力、宣传助力成就了现在的洋河;2017年的大热产品金六福•一坛好酒更是产品创新的典范,从包装到酒体,到定义好酒的三大标准,处处体现了创新精神,也让金六福这个品牌焕发了第二春。
  我们许多企业在产品创新上总是喜欢忽悠消费者,“新瓶装旧酒”就是对行业的不懈,而山寨横行、仿冒遍地更是拉低了行业整体智商。江小白火了,什么将小白、黄小白都来了;金六福•一坛好酒火了,什么一坛老酒、稻香一坛好酒等等随处可见,不但名字一样,包装也一模一样。前面说了,好在现在的消费者因为信息对称,资讯发达,这些山寨产品已经不能让消费者买单,就是卖到乡下去也忽悠不了淳朴的老乡了。
  2、品牌打造的机会
  之前的白酒行业因为老在讲历史、拼年龄,讲来讲去就那几款品牌,新品牌要想得到消费者的认可也只有到地下挖宝,以此证明自己的品牌也是老几百年的历史。“酒是陈的香”不能否认,陈放几年的老酒比刚刚酿出的新酒入口要绵甜也是事实,但这个不需要几百年时间去存放啊,总去宣传这些,就有误导消费的嫌疑。
  有了移动互联,尤其是微信普及后,极大地改变了大众的信息获取方式,内容为王,有趣、好玩才会被大众记住,这就给了那些新品牌和渴望改变自己的小品牌的机会。
  每年会有很多品牌消亡,但也有很多新生的品牌,这是互联网给到时代和行业的机会。
  3、消费升级的机会
  只要这个社会不推倒重来,每年的通胀就一定存在,只要有通胀,涨价就是必然,所以消费升级也会阶段性到来。有人说茅台太贵了,涨得太快了,这其实是对茅台的误解。如果茅台不把握中国这一轮轮消费升级的机会,还是像十几年前那样卖两三百元一瓶,茅台还会不会存在都值得怀疑,甭说现如今的如日中天了。
  但消费升级也与大环境息息相关,太快了得不到消费者的认可,太慢了又会被消费者抛弃,节奏还真不好把握;有一点毋庸置疑,就是各大品牌一定要有这种意识,知道给自己的产品布局并提前培育,因为消费升级到来后消费者会优先选择那种在自己脑海里有印象的产品,而不是刚刚推出来只是价格刚好卡位的产品。湖南的湘窖卖得好,不是因为湘窖推出了这个价格的产品,而是湖南的消费价格带上来之前,湘窖已经在湖南培育了很多年。
4、个性张扬的机会
  以行业酿造专家的观点,江小白的酒体本身怎么都入不了他们的法眼,而且很多业内人士喝了江小白的酒后都会说一句“年轻人怎么喜欢喝这种酒?”江小白定位青春小酒,是给年轻人喝的酒,年轻人能够分别得出什么是好酒?什么是不好的酒?对于绝大多数、绝大多数的年轻人来说是分别不出来的,什么白酒喝到他们嘴里都是一个字:“辣”!所以,年轻人选择江小白不是说江小白这个酒酒体本身多么好,他选择的是个性、是情怀!装B的说法就是“哥喝的不是酒,是寂寞、是纪念无处安放的青春!”
  个性张扬的机会就是小品牌的机会,也是大品牌纪念版、限量版的机会。现在的白酒行业真不是一个以量取胜的时代,那种动不动产能多少万吨都要扫进历史的垃圾桶,纯粹浪费粮食,与国家的供给侧改革不符。小品牌就是要做特色、做个性,圈自己的粉,不要去跟大品牌血拼陈列、广告、人员等等,没用,在这个事情上不转变思路,小品牌、小企业会越来越难熬,最终把自己带入死胡同,再也回不了头。
  5、模式创新的机会
  大润发被阿里收了,零售行业被这些大鳄盯上后,都进行了模式再造。马云推“新零售”、“天猫小店”;马化腾推“智慧零售”;京东搞“无界零售”等等。模式变革后,行业又有了全新的面貌,所以,有人才说互联网时代的到来,所有的行业都值得重新做一遍。
  网红当道的时代,每个网红动辄几十、几百万的粉丝,通过直播卖酒是否可行?怎么对接?什么样的“网红”直播卖酒效果会更好?微信的朋友圈卖酒、公众号卖酒怎么跟线下渠道相结合?怎么跟推广相结合?直接跟美团、饿了么合作,能不能打通白酒品牌的最后一公里?
  我认识的几个客户转型线上、线下相结合的销售模式后,目前线上销售已经远远超过线下销售,线下成了纯粹的体验店。
  模式创新就是依托自身的实际情况,结合互联网、微信之类的工具,运用好分享经济的理念,多尝试、多试点,不要害怕改变。
  6、腰部崛起的机会
  高端白酒的品牌格局基本成型,变化的只是座次的先后,只要他们不犯战略性的失误,哪怕少卖一点、发展慢一点,也不存在品牌出局的威胁。而小瓶酒、光瓶酒因为单瓶价值不高,易让消费者冲动购买和尝试性购买,品牌被替换的风险较大。受消费升级的影响,曾经占据最大市场份额的腰部市场近几年倒是没了声音,全国性品牌泸州老窖在对开发产品进行瘦身清理后,西凤有段时间补了一下泸州的空缺,真正在全国腰部市场有所斩获的应该算洋河的海之蓝和天之蓝,其次应该是古井的年份原浆。
  我们讲,随着信息的对称越来越成为常态,地方酒企的根据地市场在未来将不复存在,怎么办?全国性品牌的腰部机会来了!这个改变是不以人的意志为转移的,不是说地方品牌在当地投了多少广告、跟全国性品牌血拼进场费就能够改变的。我们只要看看现在啤酒行业的格局就知道未来几年白酒行业的走向是一个什么情况。因为你封锁得了酒店和名烟名酒店,但你封锁不了消费者的眼睛、耳朵和网购,你最多只是迟滞一下消费者改变的进度。
  所以,不出意外的话,洋河、古井这几年还有较快的发展速度;而打着“质优价宜”旗号挺进这块市场的“金六福•一坛好酒”只要坚持刷消费者心智的存在感,未来几年一定会有一个比较满意的回报。
  众多地方品牌拱手退出的腰部市场就是这些腰部崛起品牌的机会!
  7、机制创新的机会
  五粮液、汾酒的混改其实就是在搞机制创新,根本目的就是要调动团队人员的积极性,提升全员效率。
  已经是民营企业了,又该怎么进行机制创新?说白了,激励机制的根本目的就是让员工自发自主地干活,变“我要求你干”为“我想干”。某企业成立团购部的本意是要借此做好高端人群的服务对接、做好市场引领,因为没有良好的激励机制,团队人员干活都是能推就推,特别是开展品鉴会或者送货时特别明显,都是找各种理由请假不参与,害怕喝酒,送货如果没有司机或者司机忙不过来,绝对不会开自己的小车去送;后来对团购部的奖励机制进行改革,明确了多劳多得的提成制度,几个月下来,整个团队面貌焕然一新,各成员不但积极参加各种各样的品鉴会,就连送货都不需要司机,都是自己开着私家车一家家去送,原来都说不能完成的2000万年度任务,不到半年就提前完成了,可见机制创新带来的巨大改变。
  8、走出国门的机会
  “无中国,不未来”。现在哪个国家的经济不跟中国搭上车想有好的发展,恐怕他们自己都不相信。中国既是世界第一制造大国,也是世界第一大市场,国外的酒每年进来这么多,最具中国特色的白酒不能在世界上不发声。随着“一带一路”在世界各地的开花结果,当中国的饮食逐步向世界输出时,中国的白酒就一定会成为标配走出国门。
  因此,这个时候布局国外市场,做培育先锋,三五年后收获果实时才有你的名字。
  可以说,白酒行业的头部之战已经进入了下半场,茅台携国酒的旗号能否一直担当大哥的责任?五粮液的变革会给自己带来怎样的改变?国窖1573的的发力又会怎样改变泸州老窖未来的产品定位?这么多酒企的混改又会擦出怎样的火花?答案在未来5~10年定会见分晓。
  有一点可以肯定,那些善于把握机会的企业才会站在潮流之巅!
  与时代同呼吸,才能与时代共命运!

 

未来白酒行业 调整仍是关键词

回暖趋势明显 产能依然过剩

4月17日,中国酒业协会年会,即中国酒业协会第五届理事会第七次(扩大)会议在北京举行。中酒协2017年的行业发展状况梳理和2018年的发展动向分析,吸引了来自全国众多白酒酒企的关注。2017年,中国白酒生产量达到1198万千升,同比增幅6.86%。销售收入达到5654亿元,利润实现1028亿元,销售额和利润的增长率超过了产量的增长率,行业表现出整体回暖的趋势。

 

同时,中国酒业协会专家们也指出,产业产能过剩问题依然不容忽视,2018年,协会希望通过加深产业研究、汲取优势企业经验、白酒酿造技艺申遗、白酒国际化、引领白酒技术创新、培养年轻消费者市场等工作,为行业破题。

全行业稳定向前发展

2017年是中国酒业转型调整的第5年,转型效果初步显现。根据国家统计局数据,2017年1—12月份,全国酿酒行业规模以上企业完成酿酒总产量7077.41万千升,同比增长3.31%;累计销售收入9000多亿元,同比增长10.45%;累计实现利润1314.03亿元,同比增长27.24%。

2017年,中国酒行业回暖趋势明显,高端名酒与区域龙头品牌集中度提升,全行业稳定向前发展。“尤其是白酒行业,2017年在一线高端名酒的带动下,诸多的二线名酒品牌快速走过调整期,进入新的增长周期。”中国酒业协会理事长王延才如是说。

王延才表示,结合当前社会经济发展新趋势,2017年中国酒业发展表现出四方面的特点。

第一是市场容量趋稳,2017年,饮料酒总量增长不到1%,总量趋稳,市场容量趋稳,主要表现在白酒、啤酒和黄酒这几个酒种。

第二是品牌意识提高和强化,在消费领域,可以明显感觉到,无论哪一个酒种,消费都在向骨干企业、驰名品牌、优势品牌集中。

第三是行业竞争加剧,甚至可以说形成了一种完全挤压式竞争的状态,大企业进入了一个新的周转时期,中小企业生存更加困难。

第四是行业成本上升,利润空间收窄,主要反映在啤酒和黄酒这两大酒种,尤其是啤酒,成本上升造成的压力非常大。

对此,王延才强调,中国酒业应该坚持创新驱动,加快智能转型,努力提质增效,进行大量的有益探索,继续保持行业发展稳中有进的向好局面。

产业调整成效显著

在产业结构调整方面,“十三五”中期,我国白酒的经济运行状态保持了良性、健康、稳中有增的态势,在生产总量相对稳定的基础上,通过科学管理、提高效率、技术创新、减少消耗、降低成本等,提高价值创造,保持了利税总额和经济总量的稳定上升。2017年1—12月,规模以上白酒企业有1593家,累计完成白酒总产量1198.06万千升,同比增长6.86%;累计完成销售收入5654.42亿元,同比增长14.42%;累计实现利润1028.48亿元,同比增长35.79%。

尤其难能可贵的是,白酒的增长方式实现了销售增长和利税增长超过产量增长的良性循环,规模以上白酒企业数量一直在增加,小作坊式的企业一直在减少。从产业发展的趋势来看,产业结构逐步发生根本性的变化,产业优势向传统的优良产区倾斜,品牌优势继续向名优品牌集中。“从目前看,白酒的产业调整仍将继续,新一轮的企业整合、并购开启,行业的洗牌和竞争还将加快。”王延才强调。

产能过剩仍是现实

王延才表示,从全社会的角度去看,白酒的产能仍然过剩,这是一个客观的现实。“‘十三五’期间,白酒的产能总体不会有大幅度的增长,全国优势产区挤压劣势产区,各产区产能之间呈此消彼涨的态势。白酒的品种、价格、渠道和服务体系的再造无法回避,传统的流通渠道与新型的互联网渠道逐步整合,多种渠道并存。流通体系与服务体系加快融合,多渠道提供服务格局正在形成。”王延才如是说。

中国酒业协会副理事长兼秘书长宋书玉也认为,白酒产业的发展客观上要求白酒企业必须升级,尤其是在当前白酒产业调整、变革的新形势下,产业升级是产业发展最强有力的支撑。同时供给侧改革必将给产业结构带来巨大调整,产业供给资源重构势在必行。他同时指出,随着白酒年份酒标准、白酒质量安全追溯体系标准的建立健全,将进一步夯实白酒生产、流通环节的良性发展基础。

在产业趋势的带动下,中国白酒的自然生态、社会生态等产业的新生态逐步形成,白酒企业打造产业新生态更加积极主动,共建、共享、共赢的和谐发展理念已经成为行业的普遍共识。

据了解,白酒产业是几大酒种中最先进入调整期的酒种类别。2017年以来,一线白酒品牌回暖明显,产品价格屡屡提升,销售量持续增长,在消费市场和金融市场的表现都非常抢眼。有白酒专家就此分析说,白酒业的回暖事实上就是一线白酒品牌的回暖,高端和次高端白酒产品延续价格回升态势,是增长的主力军。另一方面,在一线品牌的带动下,诸多二线名酒品牌快速度过调整期,进入新的良好稳定发展期。

但是,相比高端和次高端的产品,现在二线白酒中还没有全国化的强势品牌出现。而白酒产业的竞争在加剧,整体社会消费会继续向优势品牌倾斜。另一方面,消费升级的大趋势是集中在住房、教育、医疗方面,因此王延才提醒说,白酒企业要对消费升级有清醒的认识,准确把握,不要幻想消费升级就能解决产能过剩的大问题,“要更加重视品牌梯度培育、品牌强化重塑、海外推介等工作。”

六大经验指明方向

在产业和产品结构新变化的条件下,对企业而言,核心是应该把握新时代、新消费、新机遇的宏观大局。王延才借用白酒优势企业的经验,提出了2018中国白酒产业的发展之路,鼓励企业在新时期要有新的工作方法,要积极进行创新探索。

第一,不失时机找出转型升级的好风口。转型升级是行业和每个企业都必须去研究和重视的问题,这个风口的寻找对于各企业而言至关重要,沿着什么样的方向,确定好整个消费带动的风口在哪里,这是企业发展的一个前提。

第二,聚焦价格、产品、品牌、品类、生活方式,找出消费升级风口。王延才表示,有关消费升级,必须要有一个清醒的认识。2017年,一线的高端名酒价格回升,二线的次高端的酒在一线的带动下也走出了调整期,价格都有一些调整。对于消费升级,在找风口的时候,需要有一个准确的把握,谈到消费升级,还要注意到消费升级的大部分空间在哪里?目前来看,刚性的需求仍然占了消费升级的大头。消费升级最大的特征是消费品类的变化,这是近10年消费行业最大的变化,性价比仍然是拉动消费升级的最核心的因素。

第三,全力以赴做出与众不同的好产品。现在白酒风格多样化和每一个企业定型自己的特点,这已经成为全行业的共识,每一种产品都要有自己的风格,同时还要不遗余力讲出真实动人好故事。

第四,不骄不躁,打出攻守兼备的好渠道。专注于渠道的变化,使传统的通道和新的销售模式共存。

第五,不慌不忙,做到专业高效。

第六,不懈努力,创出自动自发的好机制。白酒行业机制的变化对整个行业是非常重要的,在整个产业和产品结构升级的背景下,要积极向兄弟企业去学习,研究适合自己的战略和战术。

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中国高端名酒国际化发展五大建议

Posted on 2018年4月23日 in 黔台酒

中国名酒已进入国内精耕+海外布局双发展战略时代,名酒的国际化是近几年热议的话题,茅台是其中的代表。数年来,茅台在海外市场表现优越,屡有动作,包括最近非洲五国行的品牌推介活动,成为其增长的新亮点。此外,五粮液泸州老窖、洋河、汾酒同样积极布局海外市场。中国高端名酒伴随着大国崛起之路,在国际化的进程中纷纷厉兵秣马,走出国门走向世界。

中国是世界上为数不多的产酒大国之一,也是世界上酒类消费大国,许多酒类产量在全球都首屈一指。白酒作为中国文化的重要组成部分,在中国文化自信、外交自信、国家自信的影响下,众多酒类名企开始放眼布局国际市场,通过国际化布局,从而让“世界品味中国”。就当下来看,中国整体白酒出口量平均增速在15%左右,是高于外贸的平均增速的,尤其是近几年迅猛发展的高端名酒,占白酒出口量的很大一部分;但中国白酒想要真正“走出去”,尤其是高端名酒,以应对国际市场环境和消费环境,就必须有一套行之有效的“国际化战略”和“出口战略”,中国白酒的出口不仅仅是出口给国外的华人喝,更要融入到全球各地的主流社会,扮演中国白酒“走出去”的重要角色,需要从五大方面进行战略部署。

高端名酒——国际化布局,寻找突破口

中国白酒做为中国传统文化的一部分,随着中国的崛起,中国白酒沿着一带一路走出去进行国际化布局已经初见端倪,但中国白酒国际化布局选择抢滩登陆的制高点很重要,高端名酒的国际化布局很大程度上会依赖国家的政策导向和国际资本、平台的结合,比如汾酒在俄罗斯市场计划建厂布局,五粮液、泸州老窖设立的欧美分公司,洋河的迪拜等机场免税店的入住,大有哪里有华人哪里有政策,哪里就有中国白酒的势头,也就是说,高端白酒的国际化布局主要可以从国家政策、国际资本、国际平台三个方面进行综合考量,占领制高点很重要,一炮打响很重要。

高端名酒——国际化产品,品类国际化

国家化产品首选要具备国际化的审美体系,从外在颜值与内在品质均要与国际化接轨,开发适用于国家化的大单品,老田通过对国外机场免税店观察认为,在这一点上中国名酒与国际名酒相比均需要集体换装升级,因为目前我们在国内呈现出的超级产品颜值体系与国际化大牌相比逊色很多。其次是国际化产品的核心是要有国际化的技术标准体系,与中国境内消费者和消费环境相比,国外消费者对中国白酒的认知单一,甚至大多数呈抵触状态,原因在于中国高端白酒的国际化还没有真正到培育国外消费者的地步,尤其清香在国际化布局中会有明显的优势,因为清香更接近国外白酒,所以汾酒在国际化布局上有明显优势,那么,产品的颜值、标准、属性与文化价值,白酒作为最直接的体现,要以国际化的品类对接点,以中国的酒文化为着眼点,讲好中国的故事,从视觉征服开始,从而达到“味觉”与“胃觉”征服,只有这样,国外消费对中国白酒的接受程度才会更高,国际化进程才会加快。

 

用数字告诉你去年的高端白酒市场有多火

看看近期白酒企业发布的财报,你就能知道去年的高端白酒市场究竟有多火了。

作为高端白酒的龙头企业,茅台2017年的财报显示,报告期内集团实现营收582.18亿,同比增长49.81%,净利润270.79亿,同比增长61.97%。泸州老窖(59.350, -1.14, -1.88%)2017年实现营业总收入103.95亿元,同比增长20.50%;净利润25.58亿元,同比增长30.69%;业绩增长的主要原因是高档白酒产品销售收入同比增幅超过50%。

五粮液(69.690, 0.06, 0.09%)虽未正式公布年报,但在2017年底的年度大会上,五粮液董事长就曾透露当年前11个月,五粮液集团公司已经实现销售收入732.8亿元,同比增长10.9%,实现利润总额134.5亿元,同比增长42.6%。收入、利润及增幅均创近五年新高。预计全年销售收入将突破800亿元,利润超140亿元。

“高端白酒”是2017年行业内最具话题性的关键词。

飞天茅台几乎一整年都处于缺货、1299元的价格红线难以坚守的状况。五粮液52度“普五”也三次提价,零售价一度逼近历史最高价1109元。泸州老窖、水井坊(43.210, -1.82, -4.04%)古井贡酒(58.180, -2.67,-4.39%)、郎酒、甚至区域品牌文王贡酒,都推出千元价位左右的高端白酒。

随着可支配收入提高,消费者对品质白酒的需求愈发强烈,高端白酒的消费逐渐从政策消费转变为民众消费,市场需求上升。尤其茅台去年股价一度成为A股第一,带动了茅台酒的市场热度,大量带有收藏、保值目的的买家进入市场,又进一步带动了整个高端白酒市场的热度。

白酒企业纷纷推出高端产品,其形成的市场教育和带动效应,也促成了高端白酒的热销。胡润研究院发布的《2018中国千万富豪品牌倾向报告》显示,在“最青睐的男士送礼品牌”中,茅台位居前五、梦之蓝排名十二,一同上榜的还有路易威登、香奈儿、卡地亚等奢侈品大牌,高端白酒的礼物属性凸显出来。

调整产品结构,聚焦强势品牌的策略,个大白酒企业对高端产品线的重视也日益增加。

2017年泸州老窖大力整顿泸州系列酒,实施品牌瘦身,淘汰了一批销售表现不佳又拉低品牌形象的品牌。按“五大单品”策略,公司启动全国密集招商,将资源集中在优势品牌上。完善营销组织架构方面,泸州老窖旗下设有全国七大营销服务中心,将国窖、窖龄等高端酒品牌在内的直控团队人数增至6000余人,对产品进行重点营销,在乌镇戏剧节、中国歌剧舞剧院、国际诗酒文化大会上,都能见到泸州老窖的身影。类似品牌营销的策略进一步提升产品知名度,推动了旗下高端白酒的发展。

而茅台则主攻新零售和渠道扁平化。2017年上线茅台云商,同时加强了与天猫、京东等电商平台的深度合作关系,在扩充渠道的同时,削减了表现不佳的品牌、越发注重对年轻消费群体的开发。

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消费升级是白酒行业2018年“大谎言”?

Posted on 2018年4月23日 in 黔台酒

消费升级,无疑是2017年影响白酒行业的一个热词,不少分析人士将业绩增长归结为消费升级。

然而,真实情况似乎并不完全这样的,在消费升级的同时,一部分消费者已经开始出现“消费降级”:出门公交+共享单车,再也不任性地出租车或滴滴了;能不喝的酒不喝了,即使喝酒也不追求逼格或者大牌,选本地最畅销的普通酒就好;好久没在外面吃饭了,一顿几百元多可以买好多包尿不湿了…

这不仅仅是个例,随着房价等带动消费成本的上升,以及年轻消费者社会阅历的增长,从吃喝玩开始的消费降级正在不断深化。最具代表性的就是日前火爆的9.9元包邮的拼多多,越来越多的消费者开始追求低价同款。。。

“消费升级”是如何忽悠白酒的?

很多人会说,可是高端白酒明明卖的很好啊?!实际上,并非完全如此。

首先,高端白酒的确卖的更好了,这是因为社交需求之下,白酒的品牌、价位本身是影响选择的重要因素,就只要经济活跃,就少不了吃请,自然对高端白酒的需求会出现上升。

实际上,消费升级最为明显的是高端和低端酒,高端消费者因为对价格不敏感,而且对于品牌附加值的要求高,所以高端白酒在过去量价齐升明显,另外明显的就是低端酒,主要是因为过去很多都是新工艺白酒,口感并不好,加上生产成本的增加,所以被动的进行提价,表面看起来是涨价了,但是实际没有发生变化。

显然,享受消费升级最少的中档白酒,这也就是过去很多中档白酒涨5块钱都涨不动的原因。

然而,是所有高端白酒真的完全消费升级啦吗?显然不是,真正能够量价齐升的只有极少数品牌,例如茅台五粮液,其他的很多高端酒。大部分其他品牌的需求并没有有大的增长,甚至可以说,真正的消费升级只体现在少量高端品牌上。

其次,消费升级是如何蒙蔽很多企业的。回顾过去一年高端白酒增长,很大程度通过人为制造市场短缺、大量的品鉴、促销来推动的,如果回归正常市场,那么或者价格,或者销量是会出现下滑的。

我们从周边人不难发现,白酒酒自饮越来越少。不支持白酒全面“消费升级”的还有,人均白酒消费在短期内不会有大幅的增长,反而近年来随着健康饮酒、时尚饮酒的兴起,洋酒、葡萄酒的消费在大幅增长,换言之酒类消费升级很大一部分是被其他酒类所占据的。

作为“人为”为消费升级推波助澜的后果,很多人可以在朋友圈发现,茅台生肖酒、茅台酒、五粮液都开始出现出货大单,甚至一些被炒到数千元的其他生肖酒,也是“售罄”之后,开始在市场上出现。

 

随着互联网和实体经济的融合日益加深,以及大数据、人工智能等新科技的日趋成熟,传统白酒行业也在发生变革。2018年3月在成都举行的“数”酒论道——2018白酒行业营销趋势峰会上,中国酒业协会常务副秘书长何勇在峰会致辞中表示:现如今白酒行业正在面临品牌民族化,品类细分化、差异化,产品定制化,消费场景多元化等转变趋势,本质上都是由白酒消费群体的兴趣衍变驱动的。

白酒行业升级转型之路

在此峰会上,对白酒用户的兴趣标签及关注内容进行深度追踪、分析,洞察了未来白酒营销的重点领域,共同聚焦互联网对传统白酒行业的改变及影响,在关注消费者兴趣和变化趋势的同时,探讨白酒营销的新思路。

白酒行业升级转型之路

为有效应对白酒行业变化新形势,促进白酒业转型升级,扩大内需,促进消费。2018上海糖酒会给国内外酒类与食品企业一个把握消费现状及发展趋势搭建良好的交流平台,以便即使了解最新、最全的行业资讯。

白酒行业升级转型之路

电子商务、移动社交平台等移动互联网产物对白酒业产生了强烈的冲击,使白酒业走上了转型升级之路,具体都有哪些转变趋势呢?

白酒消费群体呈年轻化趋势:

白酒业作为中国最传统的产业之一,其生产的技术价值主要依托于功效、贮存、成分、历史、工艺、曲块6个维度。近年来,移动互联网的迅猛发展,促使白酒生产技术价值进行转变再升级;其历史文化也被不断赋予新的内涵。《“酒•数”2018白酒用户消费趋势报告》中指出,白酒相关资讯的关注度中,18-30岁的年轻人的关注度以超30%的增速在逐年提高,年轻化趋势非常明显。

白酒行业升级转型之路

白酒竞争焦点转向“次高端”:

冲击次高端,占领大众消费升级的新高地,目前已经成为茅台、五粮液等一线酒企的新战略。冲击次高端,最重要的使靠比拼实力。业内人士表示,在龙头酒企的带领下,名酒率先走出行业调整,进入发展的快车道,随着市场占有率的提高,迎来新一轮的增长。

白酒行业升级转型之路

白酒营销方式的转变:

白酒消费群体日趋年轻化,传统的广告宣传方式难以满足消费者个性化的兴趣需求,大数据、人工智能等新技术的发展,新现象和新理念 层出不穷,营销环境日趋复杂。依托于现在信息平台的海量数据沉淀,破解白酒行业营销困局的方式逐渐明朗化:精准定位目标消费群体,明确把握客户需求,预测场景驱动客户决策。厂商借助沉浸式、体验式、交互式的丰富创新的广告形式,层层激活用户行为,最终促发用户流量转化,大幅缩短白酒品牌的用户转化路径,实现互利共赢。

白酒行业升级转型之路

为积极应对白酒行业趋势的变化,普及和转变酒文化,更多的满足年轻人聚会和尝鲜的需求,酒企正尝试用大数据思维拥抱行业大未来,推动白酒行业顺利进入大变革时代。为顺应白酒行业转型升级,帮助更多国内外酒类企业把握消费现状及发展趋势,2018年05月14日-16日,在上海虹桥-国家会展中心,将由上海高登商业联合上海出入境检验检疫协会联手举办上海国际糖酒商品交易会(简称SFDF),以丰富的展会内容向业内人士以及社会各界传递最新、最全的行业资讯,以上海为窗口依托强大的中国市场需求,全力打造成亚太地区顶级影响力的国际酒类和食品行业盛会。

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